Suositusten Hyödyntäminen – Johannes Karjula ja Miko Jalkanen

Kuka on Johannes Karjula?

Johannes Karjula on yksi Trustmaryn perustajista ja toimii yrityksen toimistusjohtajana. Mikon opinnäytetyön aihe on Johannekselle henkilökohtaisesti kiinnostava, sillä Trustmary on perustettu auttamaan yrityksiä hyödyntämään helpommin tyytyväisten asiakkaiden suosituksia verkossa.

– Olen odottanut tutkimuksen valmistumista, jotta voisin verrata niitä vuosien aikana karttuneisiin empiirisiin käsityksiini suositusten hyödyntämisestä, Johannes intoilee.

Toimitusjohtajan roolinsa lisäksi Johannes toimii tällä hetkellä muun muassa Satokausikalenterin, Talenomin ja markkinointitoimisto WDS Oyn hallituksessa. Hänellä on kokemuksensa kautta selkeä ymmärrys sekä B2C että B2B puolen yritysten haasteista.

Kuka on Miko Jalkanen?

Miko Jalkanen valmistui juuri myynnin ja markkinoinnin tradenomiksi ja kirjoitti opinnäytetyönsä aiheesta “Suositusten hyödyntäminen pk-yritysten digitaalisessa markkinoinnissa”. Johannes auttoi Mikoa aiheen muotoilussa.

– Suositusten hyödyntämistä ei oltu juuri tutkittu aiemmin ja se kiinnosti minua henkilökohtaisesti. Otin suoraan yhteyttä Johannekseen ja hän osasikin suoraan ehdottaa tutkimusaihetta, Miko kertoo.

Opinnäytetyön kirjoittamisen ohessa Miko on ollut Trustmarylla töissä maaliskuun lopusta alkaen myynnin parissa.

Tutkimusasetelma

Koronapandemian luoksi on otettu valtava digitaalinen loikka ja verkkoalustoilla tapahtuva liiketoiminta on kasvussa. Tämä korosti entisestään tarvetta tutkia, miten yritykset hyödyntävät suosituksia digitaalisessa markkinoinnissa, mikä niiden rooli on – ja mitkä tekijät estävät hyödyntämisen.

Tutkimusongelma:

1. Miten suomalaiset pk-yritykset  hyödyntävät suosituksia omassa digitaalisessa markkinoinnissa?
2. Miten pk-yritykset suhtautuvat suositusten hyödyntämiseen digitaalisessa markkinoinnissa?
3. Mitkä tekijät estävät suositusten hyödyntämisen digitaalisessa markkinoinnissa?
4. Millainen rooli suosituksilla on tulevaisuudessa pk-yritysten digitaalisessa markkinoinnissa?

Termit tutuiksi

Alkuun Johannes ja Miko käyvät läpi tutkimuksessa käytettävät termit.

Digitaalinen markkinointi

Digitaalinen markkinointi on digitaalisen median, datan ja teknologian mahdollistama prosessi, jossa yritykset tekevät yhteistyötä asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa, jotta voivat luoda, viestiä, toimittaa sekä ylläpitää arvoa kaikille sidosryhmille.

Suosittelumarkkinointi

Suosittelumarkkinointi perustuu tyytyväisten asiakkaiden motivoimiseen ja käyttämiseen suosittelujen pohjana. Suosittelumarkkinoinnin etuja perinteiseen markkinointiin verrattuna ovat parempi uskottavuus sekä mahdollisuus tavoittaa sellaisia uusia asiakkaita, joita ei välttämättä tavoitettaisi perinteisellä markkinoinnilla. 

– Suosittelun taustalla on hyvä tai erinomainen asiakaskokemus. Tätä voidaan mitata vaikka Net Promoter Scorella, joka keskittyy nimenomaan suositteluhalukkuuden mittaamiseen, Miko selventää.

Suosittelija

Suosittelijat ovat yritystä ja sen tuotteita muille suosittelevia henkilöitä. Suositteluun liittyy myös oman maineen riskeeraaminen ja sen asiakkaat tekevät vain kokiessaan voimakasta uskollisuutta yritystä kohtaan. 

Suositus

Suositus on asiakkaan kokemus yrityksestä tarinallisessa muodossa. Suositukset auttavat inhimillistämään yrityksen ja tekevät siitä helpommin lähestyttävän. Suositusten käyttäminen markkinoinnissa toimii tehokkaammin uusille asiakkaille nykyisiin asiakkaisiin verrattuna

– Jos ihmisellä on jo hyvä kokemus yrityksestä, hän ei tarvitse suosituksia ostaakseen uudestaan. Tällöin hän nojaa jo muodostamiinsa mielikuviin ja kokemuksiin yrityksestä, Miko alleviivaa.

Social Proof

Social proof on psykologinen ilmiö, jossa ihmiset olettavat muiden tekojen olevan oikea tapa käyttäytymisestä, jota seurata. Vaikuttavinta silloin, kun päätöksentekijä on epävarma toiminnan arvosta ja kun muiden samankaltaisten toimintaa on mahdollista tarkkailla.

– Jos on kaksi ravintolaa, joista toiseen jonotetaan ja toisessa ei ole jonoa ollenkaan, päädymme usein jonon perälle ennemmin kuin tyhjään ravintolaan, Johannes naureskelee.

– Tämä on sitä arjen social proofia. Uskomme ravintolan olevan hyvä, koska näemme sillä olevan kysyntää. Sama ilmiö toistuu niin kuluttaja- kuin yrityskentässä, hän jatkaa.

Suositusten hyödyntäminen digitaalisessa markkinoinnissa

Noin 70% vastaajista hyödyntää suosituksia jollakin tavalla digitaalisessa markkinoinnissa. Aktiivisuutta ei kysytty, vaan keskityttiin selvittämään, hyödynnetäänkö suosituksia ollenkaan.

Suosituimmat kanavat näyttää suosituksia:

1. Yrityksen omat verkkosivut (83%)

2. Sosiaalinen media (69%)

3. Myyntimateriaalit (62%)

4. Tarjousdokumentti (50%)

– Tekstimuotoinen suositus on selkeästi yleisin ja käytetyin muoto. Vain 38%:lla vastaajista on käytössään videomuotoisia suosituksia, Miko kertoo.

Johannes on huomannut muutoksen videosuositusten osuuden kasvussa.

– Muutos on valtava. Kuusi vuotta sitten vain murto-osalla oli käytössään videomuotoisia suosituksia, Johannes sanoo. 

Suositusten hyödyntämisen estävät tekijät

Vaikka suositukset koetaan yleisesti ottaen tärkeiksi, moni tekijä kuitenkin estää niiden käytön markkinoinnissa.

– On mielenkiintoista, että jopa kolmannes vastaajista kertoi, etteivät tiedä suositusten vaikutuksesta ja eivät siksi käytä niitä digitaalisessa markkinoinnissaan, Miko valottaa.

Yleisimmät estävät tekijät:

• Pienet panostukset digitaaliseen markkinointiin (39%)
• Tietämättömyys suositusten vaikutuksesta (33%)
• Soveltuvan teknologian puuttuminen (22%)
• Suosittelijoiden puuttuminen (17%)
• Vähäinen tarve hankkia uusia asiakkaita (17%)
• Markkinointibudjetti (11%)

Mikon totetuttamissa haastatteluissa suositusten käyttöä estävinä tekijöinä esiin nousivat myös erilaiset salassapitovelvollisuus, toimialan luonne, rajalliset resurssit, vastuu ja omistajuus.

– Asia voisi olla mielenkiintoinen ja tärkeä, mutta on jouduttu priorisoimaan tärkeämpänä pidettyjä asioita edelle. Kun asialla ei ole omistajaa yrityksen sisällä, kukaan ei vie sitä myöskään eteenpäin, Miko kertaa.

Suosittelijoiden puuttuminen on Johanneksen mielestä mielenkiintoinen ongelma.

– Meidän kokemuksen mukaan yritykset eivät usein tiedä, että heillä voi olla paljonkin suosittelijoita. Tämä johtuu siitä, että suositteluhalukkuutta ei ole koskaan kysytty, Johannes tiivistää.

Muita käsiteltyjä teemoja

• Miten aihe rajattiin
• Tutkimuksen toteutus monimenetelmäisesti
• Paras tapa saada suosituksia
• Suhtautuminen suositusten hyödyntämiseen
• Suositusten hyödyntäminen tulevaisuudessa

Customer-Led Growth by Trustmary

Tästä pääset muiden podcastien ja webinaarien tiivistelmiin:

• Aitous ja Heittäytyminen Markkinoinnissa – Matti Perkkiö
• Social selling ja luottamus – Oona Kankkunen
• Moderni Myynti – Sani Leino
• SaaS-Tuotteen Markkinointi – Mikko Seppä
• Growth Hacking – Mari Luukkainen
• Asiakaskokemuksen Johtaminen – Kirsti Laasio
• B2B SaaS Marketing – Edward Ford