Aitous ja Heittäytyminen Markkinoinnissa – Matti Perkkiö

Kuka on Matti Perkkiö?

Matti Perkkiö on tehnyt pitkän uran markkinoinnin ja myynnin parissa. 

– Olen tehnyt ensimmäisestä työpaikasta eli 2000-luvun alusta lähtien myyntiä ja markkinointia. Myyntiä olen tehnyt kokonaisuudessaan enemmän kuin markkinointia. Viimeiset viisi vuotta olen päivätyössäni keskittynyt markkinointiin, Perkkiö kuvailee uraansa.

Monet tuntevat hänet “Lämpöpumppumiehenä”, jollaiseksi hän itsensä brändäsi toimiessaan LämpöYkkösellä markkinointijohtajana.

Perkkiö on malliesimerkki henkilöstä, joka tuo aitouden ja heittäytymisen markkinointiin onnistuneesti: Lämpöpumppumiehenä toimiessaan hän toi ilmalämpöpumput kaikkien huulille sosiaalisen median avulla. Kuluttajat näkivät häntä Instagramissa ja Facebookissa ja B2B-puoli pääsi nauttimaan Perkkiön LinkedIn päivityksistä.

Perkkiö on uransa aikana tehnyt töitä erityisesti B2C-kentässä, mutta B2B-puoli on ollut kulkenut rinnalla kuitenkin koko ajan. Nykyään hän on Easoft Group Oylla markkinointijohtajana ja jatkaa heittäytymistä ja aitouden tuomista B2B-kenttään. 

Markkinoinnin muutos 10 vuoden aikana

Perkkiöllä on pitkä kokemus markkinoinnista ja hänen mukaansa perusasiat eivät ole muuttuneet mihinkään.

Edelleen tärkeitä ovat seuraavat osa-alueet:

1. Asiakkaan tavoittaminen
2. Opettaa potentiaalisille asiakkaille, miten tuote/palvelu toimii
3. Saada liidi reagoimaan jotenkin (eli konvertoitumaan!)
4. Hyödyntää nykyisiä asiakkuuksia ja hankkia niiden avulla uusia asiakkaita

Muutokset

Perkkiö listaa seuraavat muutokset, jotka markkinoinnissa on tapahtunut:

• Automatisointi pitkälle vietyä (Harva yritys hyödyntänyt täyttä potentiaalia)
• Automatisoinnilla saavutetaan parempi skaalautuvuus
• Räätälöimisen mahdollisuudet jopa asiakaskohtaisesti
• Pienelläkin budjetilla voi tehdä toimivia asioita (esimerkkinä webinaarit ja itse tehdyt  tai matalan budjetin mainokset)

Mahdolliset riskit heittäytymisessä

Ennen kuin alkaa tuottaa aitoa sisältöä yrityksestä, on huomioitava nämä kolme seikkaa.

1. Tekijällä ja yrityksellä tulee olla samat arvot. 
2. Ymmärrys siitä, mitä saa kertoa (luvut, tulevaisuuden ominaisuudet, …)
3. Epäaitous syö kaiken pohjan tekemiseltä!

Perkkiö korostaa, että nämä asiat tulisi käydä läpi jo ennen kuin aloittaa sosiaaliseen mediaan päivittämisen. 

Miten vältetään riskit?

Riskeiltä on helppo välttyä, kun tekee summittaisen suunnitelman julkaisuista etukäteen. Lisäksi kannattaa käydä ne pelisäännöt avoimesti läpi. 

– Hyvänä esimerkkinä toimii se, että Elon Muskia on kielletty puhumasta Teslasta, Perkkiö valottaa.

Perkkiön mukaan syynä kiellolle on, että Tesla on pörssiyritys, jolla on tietyt säännöt, joiden mukaan se tiedottaa asioistaan. Lisäksi Musk on erittäin vaikutusvaltainen henkilö, jonka sanomiset tunnetusti vaikuttavat voimakkaasti jopa muiden yritysten pörssikursseihin.

Pullonkaulat heittäytymiseen – ja miten välttää ne

Perkkiöllä on selvä näkemys siitä, mitkä kaksi pullonkaulaa useimmiten estävät ihmisiä heittäytymästä persoonallaan markkinointiin.

1. Rima liian ylhäällä! 

Ei uskalleta painaa “julkaise”, vaikka harvoin sitä ensimmäistä julkaisua edes kukaan näkee.

2. Liika itsekriittisyys

Pidä mielessä, että esimerkiksi LinkedIn on edelleenkin kannustava alusta!

Voi olla jopa uskottavampaa, että jännitys kuuluu ja näkyy esimerkiksi videolla. Anna itsellesi tilaa mokailla. Niin ne muutkin ihmiset tekevät. Se tekee sinusta samaistuttavan = aidon.

Tämä yhtälö herättää luottamusta, joka siirtyy henkilöbrändistä yrityksen brändiin.

Kuinka päästä näiden yli?

1. Tarkat käsikirjoitukset ja skriptit kannattaa heittää syrjään ja sisältöä tuottaa hetkessä.
2. Paina sitä enteriä.

Käytännön yllättävän toimivat esimerkit

Perkkiön mukaan hyvin harvoin pystyy ennakoimaan, lähteekö joku juttu viraaliksi vai ei. Omien henkilökohtaisten tarinoiden kertominen aiheuttaa usein enemmän reaktioita kuin pitkälle suunniteltu ja hiottu sisältö.

Impulsiivisesti tehdyt sisällöt ovat todennäköisimmin niitä, jotka lähtevät elämään omaa elämäänsä ja menevät viraaliksi.

Perkkiön mukaan suosittu sisältö toimii uudelleen ja uudelleen. Olemassa olevaa sisältöä voi kierrättää ja kannattaakin! Kannattaa seurata trendejä ja tehdä testejä omissa kanavissa. 

Mieti asiakkaan näkökulmaa: mitä he haluavat tietää, mitkä ovat heidän ongelmiaan, jotka voit ratkaista. 

Esimerkkinä Perkkiö nostaa “Ilmalämpöpumpusta tippuu vettä, mitä tehdä”, joka oli yksi ensimmäisistä videoista, joka LämpöTubeen tehtiin. Se ei ole vieläkään vanhentunut, vaikka se on tehty vuonna 2018.

Ilmalämpöpumpusta tippuu vettä, mitä teen?

Miten lähteä itse liikkeelle?

Perkkiö on onnistuneesti ajanut läpi monta ideaa. Tässä hänen vinkit siihen, miten sinäkin pystyt luomaan uudenlaista sisältöä.

Innostu itse ensin!

On vaikea innostaa muita, jos on itsekin vielä varovainen ja epävarma. Perkkiö on myynyt monta projektia esimiehilleen pelkällä omalla innostuksellaan. 

Hyvä nyrkkisääntö on, että jos et itse ole innoissasi, sen näkevät kyllä muutkin. Tee vain sellaista, mihin itse uskot.

Opettele kaivamaan luvut tekemisestä

Perustele muille luvuilla, miksi tarvitset resursseja juuri tähän. 

Ole pitkäjänteinen

– Markkinoinnissa vuosi on lyhyt aika, Perkkiö toteaa.

Seuraa tuloksia

1. Paljonko tulee tarjouksia
2. Paljonko tulee kauppaa
3. Pystymmekö parantamaan ROIta (mittaa kehitystä)
4. Miten ihmiset reagoivat markkinointiin (impressiot, klikit, kommentit, tykkäykset)

Markkinoinnin tärkein tehtävä on olla asiakkaan mielessä ennen myyjää

– Mieti, miten pääset sinne, Perkkiö haastaa.

Muita käsiteltyjä teemoja

• Onko Perkkiö joskus nolannut itsensä somessa – ja miten siitä pääsee yli
• Tarvitseeko kaikki tehdä aina yksin
• Keneltä tulee parhaat ideat sisältöihin
• Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö
• Kanavalupaus: mikä se on?

Customer-Led Growth by Trustmary

Tästä pääset muiden podcastien ja webinaarien tiivistelmiin:

• Social selling ja luottamus – Oona Kankkunen
• Moderni Myynti – Sani Leino
• SaaS-Tuotteen Markkinointi – Mikko Seppä
• Growth Hacking – Mari Luukkainen
• Asiakaskokemuksen Johtaminen – Kirsti Laasio
• Suositusten Hyödyntäminen – Johannes Karjula ja Miko Jalkanen
• B2B SaaS -markkinointi – Edward Ford