Ratkaisut 7 yleisimpään myynnin johtamisen haasteeseen

Myynnissä haasteet ovat arkipäivää. Ihanko tosi? Nyt aloitettiin vahvasti. Jatka vain lukemista, kyllä se tästä paranee.

Monesti artikkeleissa keskitytään myyntityön haasteiden ratkomiseen ja myyjien ongelmakohtien selvittämiseen. Tässä artikkelissa keskitymme myynnin johtamisen haasteisiin. Haasteita on hyvin erilaisia ja joskus ne ovat myös hyvin alakohtaisia. On olemassa kuitenkin paljon sellaisia haasteita, jotka koskettavat myyntijohtajia alasta riippumatta.

Miten saada myyjä heti työsuhteen alettua tekemään oikeita asioita?

Potkitaan perseelle ja huudetaan niin helvetisti! No ei nyt sentään. Käytetään mieluummin prosessia. Kaikkihan tykkää prosesseista. Eikö?

Kaikki lähtee liikkeelle selkeästi toteutetusta ja testatusta myyjien sisäänajoprosessista. Prosessi sisältää tärkeimpien asioiden koulutukset ja nopean tavan päästä tekemään varsinaista työtä. Uudelle myyjälle alussa tärkeintä on tekeminen, ei tulos. Tulos seuraa, kun aika on kypsä. Lähtötilanteessa asetetaan tekemiseen pohjautuvia tavoitteita ja niiden mittareita. Tulospaine jää silloin alusta pois.

Vauhtiin pääsemistä helpottaa myös jatkuva vuorovaikutus esimiehen ja myyjän välillä. Joka päivä lyhyt keskustelu ja viikoittain yksi pidempi (30–60 min) sparraus. Pidemmän sparrauksen agendana on käydä läpi kaikki uuden työn myötä nousseet mieltä askarruttavat asiat.

Esimerkillä johtamisesta puhutaan paljon. Se ei kuitenkaan rajoitu ainoastaan johtajaan, vaan se koskee kaikkia myyjiä. Kun jokainen yhtiössä oleva myyjä tekee kurinalaisesti oikeita asioita, saa silloin uusi myyjä työstään paremmin kiinni. Ilmapiiri on huikeasti motivoivampi, kun kaikki näyttävät parasta esimerkkiä.

Myyntityö ei ole samanlaista päivästä toiseen. Asiat kehittyvät jatkuvasti, ja myyjien pitäisi pitää omaa osaamistaan yllä. Miten myyntijohto voi vaikuttaa tähän? Onneksi Santtu kertoo.

Miten ylläpitää myyjän osaamista?

Kuten jo aiemmassa kohdassa mainittiin: vuorovaikutus. Myyjän kanssa pitää käydä jatkuvaa vuoropuhelua. Vuorovaikutus on kaiken A ja O. Tätä ei voi liikaa korostaa.

Tämän lisäksi tietysti koulutukset, workshopit ja muut ovat toimivia keinoja. Ihminen oppii kuitenkin parhaiten itse opettamalla. Eli olisi tehokasta saada myyjät puhumaan, tekemään ja opettamaan toisiaan. Tarkoitus on luoda myyntiin sparrailun kulttuuri. Enkä puhu nyt samanlaisesta sparrailusta kuin nyrkkeilyssä.

Myyjiä pitää haastaa ajattelemaan asioita eri tavoin ja uusista näkökulmista, jotta saadaan jokaisen ajattelu kehittymään. Myyjät joutuvat jatkuvasti kohtaamaan paljon haasteita, minkä vuoksi haasteiden kohtaamiseen pitää kannustaa. Haasteiden voittamisen myötä osaaminen kehittyy. Uudet haasteet pitävät myös työn mielenkiintoisena ja mielekkäänä. Positiivinen mieli oppii paremmin. Karsitaan nyt kuitenkin liiallinen positiivisuus yhdistämällä ydinajatus sotimiseen: ei saa jäädä tuleen makaamaan!

Maailma muuttuu ja niin myös kilpailutilanteet. Myynti ei voi jäädä tekemään vuodesta toiseen samoja asioita, vaan kehitystä täytyy tapahtua. Jokainen myyjä vastaa asiaan omalla osaamisellaan. Toisin sanoen myyjän osaamisen pitäisi kulkea käsi kädessä markkinoiden kilpailutilanteen kanssa. Myyntijohto voi vaikuttaa tähänkin.

Kilpailutilanteet muuttuvat jatkuvasti markkinoilla. Miten johtaa myyjät toimimaan nykyhetkessä?

Yrityksen kulttuurissa pitää olla sisäänrakennettuna muutoskeskeisyys. Kannustetaan koko työyhteisöä uudistumaan ja kehittymään. Muutosten pitää olla arkipäiväisiä, jotta ne ovat osa yrityksen toimintatapaa. Vapaa-ajalla voi sitten juurtua omiin tapoihinsa.

Kaikki tarvitsevat myös välillä jotain uutta. Myyntijohdon on hyvä herätellä kyllästyneitä ja lamaantuneita myyjiä uusilla toimintatavoilla, uusilla tuotteilla, uusilla ihmisillä tai millä tahansa uudella, joka tuo säpinää myyntitiimiin.

Uusia tuulia ei ole kuitenkaan tarkoitus pohottaa lehtipuhaltimen tavoin, vaan ottamalla kaikki mukaan tekemään muutosta. Muutosvastarintaa löytyy aina, mutta hyvin toteutetun muutoksen yksi tärkeimmistä vaiheista on saada henkilöstö innostumaan asiasta. Innostus tarttuu!

Miten saadaan myyjä tarttumaan tuumasta toimeen ja tekemään kauppaa?

No siinäpä vasta pulma! Tähän kun keksitään skaalattava malli, niin meistä tulee rikkaita. Siis TODELLA rikkaita!

Myynnin onnistuminen on monen asian summa. Kaikki lähtee liikkeelle rekrytoinnista ja perehdytyksestä. Ensinnäkin oikeat henkilöt oikeisiin tehtäviin. Pidemmällä aikavälillä kyse on johtamisesta. Muista sanat: se joka alussa hosuu, se lopussa väsyy.

Kannattaa ottaa rauhassa tukevia askelia turvalliseksi havaitulla polulla. Eli tarkoitus on saada myyjä toimimaan tehokkaasti tarjoamalla toimivat vaiheet tuloksen tekemiseen. Jos näin ei käy, pitää myyjästä päästä eroon. Jokaista ei ole tarkoitettu myyntityöhön.

Myynti ei ole kuin muut työt. Asenteen täytyy olla huippuunsa hiottu. Itsensä pitää ylittää joka päivä, eikä töihin tulla vain ”mä oon vaan töissä täällä”-asenteella. Helpolla ei pääse, ja siksi palon myyntityötä kohtaan täytyy roihuta tuhannen auringon voimalla.

Turvallisuus ja luottamus ovat myös keskeisiä asioita myyjän onnistumisessa. Myyjän täytyy tuntea, että häntä uskotaan ja arvostetaan ja että häneen luotetaan. Onnitellaan onnistumisista ja tarjotaan olkapäätä hädän hetkellä. Myyntijohdolla on tässä suurin vastuu.

Ei kannata lähteä hakemaan pikaratkaisua, vaan tarkoitus on rakentaa vankka perusta tekemiselle. Ei hartiakipujakaan kannata lähteä lääkkeillä hoitamaan. Vankalta pohjalta todennäköisyydet myyjän onnistumiselle ovat huikeat. Yksi oranssi maailman johtaja käyttäisi sanaa: HUGE!

Myyjä keskittää tekemisensä väärin. Hän käyttää esimerkiksi ajastaan liikaa hallinnollisiin tehtäviin. Myyjän tärkein tehtävä on kuitenkin tehdä kauppaa. Prosessi, vapaus vai potkut?

Miten ohjataan myyjä tekemään oikeita asioita? Pitääkö olla tarkkaan kuvattu prosessi vai onko parempi antaa jokaisen löytää oma tapansa toimia?

Alussa tarjotaan polku, jota myyjä lähtee kulkemaan. Tämä luo turvaa ja nopeuttaa vauhtiin pääsemistä. Kun polku on tullut tutuksi ja tuloksia on alkanut syntymään, niin siirrytään siitä sitten etsimään omia tapoja toteuttaa työtä ja kehittämään parempia toimintatapoja.

Myyntijohto ottaa ensiksi vastuun myyjän tekemisestä, mutta lopulta on tarkoitus saada myyjä kasvamaan ulos mallista. Aivan kuin lapsi kasvaa ulos vaatteistaan. Tarkoitus ei ole kuitenkaan kasvattaa myyjästä teiniä, joka vinkuu jatkuvasti lompakkosi perään. Hups! Nyt lähti ohi aiheen.

Myyjän löytäessä oman tyylin ja sitä kautta ottaessa vastuun omasta tekemisestä, kasvaa hän lopulta huippumyyjäksi. Tyylejä on erilaisia, ja tuloksiin voi päästä monin keinoin. Peruspilareiden täytyy olla toki kunnossa: tekemisen taso, riittävät luvut ja hyvä osaaminen. Ilman näitä ei huippumyyjäksi pääse. Mikäli myyjä haluaa tehdä työtä omalla tavallaan, tapa pitää pystyä perustelemaan lukujen kautta.

Miten saada myyjät kulkemaan visiota kohti ja sitoutumaan omaan työhönsä?

Visiota kohti kulkeminen lähtee liikkeelle jo rekrytoinnista. Rekrytoidaan henkilö vastaamaan yrityksen arvoihin, toimintaympäristöön ja toimintakulttuuriin. Tavoite on saada myyjät puhumaan mahdollisimman nopeasti työsuhteen alettua yrityksen vision mukaisesti. Kuin robottiarmeija! Sen vuoksi vuorovaikutus on äärimmäisen tärkeää.

Parhaassa tilanteessa myyjän oma visio ja yrityksen visio ovat samansuuntaisia. Silloin sitouttaminen työntekemiseen on helppoa. Myös siitä muistuttaminen on helpompaa.

Vapauksien myötä tulee vastuuta. Antamalla myyjälle mahdollisuuden tehdä omia valintoja ja valita omat tavat toimia ottaa hän silloin itse vastuun tekemisistään. Tähän voisi heittää kauniit ja herkät sanat: When you love something, set it free. <3

Myyjiä on ympäri Suomea, maailmaa tai vain yhdellä pienellä toimistolla Kinnulassa. Ilmapiiri on kuitenkin huono. Pitäisi saada kaikki mukaan toimimaan yhteisen mission eteen. Mistä se kuuluisa motivaatio löytyy?

Miten pidetään kaikkien asenne positiivisena ja motivaatio korkealla?

Jälleen kerran: vuorovaikutus. Keskusteluja tulee käydä jatkuvasti. Niin positiivisetkin kuin negatiiviset asiat pitää käsitellä. Negatiivisten asioiden yli päästään sitä nopeammin, mitä aikaisemmassa vaiheessa keskustelu käydään.

Jokaista täytyy palkita omia tavoitteitaan ja motivaatiotaan tukevin keinoin. Ydin tässä on yksilöllisyys. Palkitsemisen lisäksi autetaan ja tuetaan jokaisen tekemistä. Puututaan myös niihin kaikkiin haasteisiin, jotka ovat menestymisen ja positiivisuuden tiellä.

Psst… Tästä aiheesta tulossa oma artikkelinsa tulevaisuudessa.

En minä tykkää rahasta, vaan lomista. Minä haluan oman huoneen, enkä autoetua. Mulle porkkanaa, eikä keppiä. Bää, bää ja vielä kerran bää! Näin toiveita satelee ja palkitsemista ei tule mitään.

Miten otetaan huomioon eri myyjien haluamat palkitsemistavat?

Toistan asiaa kuin rikkinäinen levy: vuorovaikutus. Myyntijohtajan täytyy selvittää jokaisen myyjän kanssa yksilökohtaisesti, että mikä palkitsemistapa toimii. Yhdelle se on raha, toiselle titteli ja kolmannelle urakehitys. Listaa voi jatkaa niin pitkään kuin myyjiä riittää.

Tärkein asia palkitsemistavan etsimisessä ja sen löytämisessä on sen tarjoama hyöty. Palkitsemistapa vaikuttaa myyjän tekemiseen. Oikean palkitsemistavan löydyttyä motivaatio on aivan erilaisella tasolla kuin väärällä palkitsemistavalla kannustettuna.

Miten paljon myyjälle voi antaa vapauksia toimia omatoimisesti?

Vapaus ja vastuu kulkevat käsi kädessä. Joku haluaa selkeät rajat ja turvallisen ympäristön toteuttaa työtään. Suo se hänelle. Toinen haluaa touhuta ja temmeltää. Anna mennä! Lopulta kyse on tuloksen tekemisestä. Jos tulosta ei synny, jotain pitää silloin muuttaa. Tavoitteena on saada myyjä itse ottamaan vastuu tuloksen tekemisestä. Kun myyjä itse kokee vastuun tehdä tulosta, ratkeaa silloin moni ongelma hetkessä.

Oletko joskus kuullut sanat ”henkilöstö on yrityksen tärkein resurssi”? Olen samaa mieltä ja kyllä, jokainen meistä on liiketoiminnassa resurssi. Joskus resurssi-sana vaihdetaan voimavaraksi, jotta totuus ei kuulostaisi liian karulta. Oman tekemisen on tarkoitus tuottaa tulosta. Tulos ei ainoastaan koske myyjiä, vaan koko yhtiötä. Hyväntekeväisyys on sitten erikseen. Suosittelen sitä lämpimästi kaikille.

Miten rohkaista myyjää tekemään yksilöllisiä ratkaisuja?

Myyntijohdon viestin täytyy olla selkeä ja yhtenäinen. Esimerkiksi ”Saat ja olet kykenevä tekemään itse päätöksiä, tiedät tarpeeksi. Autan ja tuen sinua, kun tukea tarvitset. Tiedäthän, että saat tehdä päätökset itse.”.

Myyjän tehdessä yksilöllinen, mutta epäonnistunut ratkaisu, täytyy myyntijohdon pysyä valitsemassaan linjassaan. Esimerkiksi ”Hienoa, että teet yksilöllisiä ratkaisuja! Oivallista toimintaa. Tästä opitaan ja päästään eteenpäin. Päätöksesi on ollut varmasti tilanteessa paras mahdollinen.”.

Joillekin yksilöllisten ratkaisujen tekemiseen pitää kannustaa useamman kerran, kun toisille se menee perille kerrasta. Parhaassa tilanteessa myyjällä itsellään on päätösvalta. Myyntijohdon tehtävä on mahdollistaa ja rakentaa sellainen kulttuuri. Helppo homma? En väittänytkään näiden haasteiden ratkomisten olevan helppoa. Siirrytään seuraavaan.

Rouva myyntijohtaja, haluaisin tehdä töitä etänä. Haluaisin myös tehdä neljän tunnin työpäivää. Olisi myös mukavaa, jos minun ei tarvitsisi kohdata asiakkaita kuin seitsemänä päivänä vuodessa. No ei ne toiveet ehkä ihan näin älyttömiä ole, mutta saatte ajatuksesta kiinni. Miten myyntijohdon pitäisi tämmöiset tilanteet käsitellä?

Miten paljon myyjälle kannattaa antaa aikaa ja tilaa toimia oman päänsä mukaisesti? Etätyöt, omat aikataulut yms.

Alussa vain vähän. Myöhemmin, kun tulosta alkaa syntyä tasaisesti, voidaan antaa vapauksia enemmän. Myyjän ottaessa itsestään vastuun on tilanne loistava. Myyntijohto ei saa olla esteenä tälle.

Asia ei ole kuitenkaan yksinkertainen. Kyse on lopulta tiimistä ja toimimisesta osana sitä. On tärkeää luoda hyvä tiimihenki, ja siksi pitää tehdä yhdessä asioita. On tärkeää, että jokainen ymmärtää oman roolinsa tiimin jäsenenä ja että jokainen pitää tiimin kehittymistä tarpeellisena. Tätä kautta jokainen motivoituu tekemään oikeita ratkaisuja itsensä, tiimin ja yrityksen eteen.

Myyjä menettää kaupan ja kirjaa kaupan menetyksen syyn epämääräisesti myyntijärjestelmään. Miten tietää todellinen kaupan menetyksen syy sekä miten saada myyjä kertomaan tehdyt ja tekemättömät asiat?

Tämmöisen tapauksen taustalla on ymmärryksen puute. Myyntijohdon tehtävänä on saada myyjä ymmärtämään, miksi kauppa hävitään. Ymmärryksen kautta pystytään parantamaan omaa tekemistä. Opimme monesti virheiden kautta. Aivan kuin Alfred sanoi Batmanille elokuvassa Batman Begins: “Why do we fall sir? So that we can learn to pick ourselves up.”

Yleisimmät syyt kauppojen menetykseen ovat, että myyjä on kokematon tai tilanteessa ei ole päättäjiä paikalla. Jos tapaamisella ei ole oikeita päättäjiä paikalla, pitää se myyntijohdon osata sanoa myyjälle etukäteen… Tai ainakin jälkikäteen. Menee silloin myyjälle oppi perille kantapään kautta. Wink. Oikeat päättäjät ovat ne henkilöt, jotka todella pystyvät tekemään päätöksen kaupan syntymisestä. Myyntijohto pystyy nämä henkilöt tunnistamaan. Siksi on tärkeää viestiä myyjälle etukäteen, että tietyn kokoisissa firmoissa päätöksiä tekevät tietyt henkilöt. Näin myyjä ei joudu tekemään turhaa työtä. Turha lähteä tapamaan pk-yrityksen markkinointikoordinaattoria siinä toivossa, että kauppoja syntyisi.

Myyntijohdon on todella tärkeää olla säännöllisesti mukana tapaamisilla. Tapaamisten jälkeen on tärkeää käsitellä tilanteet läpi ja antaa myyjälle rehellistä palautetta. Näiden lisäksi myyntijohdon on hyvä sparrailla myyjän kanssa erilaisia caseja läpi.

Tulipalo! Tuli on irti! Myyjiä siellä täällä ja kaikki tarvitsisivat tukea. Viestintä ei toimi. Miten hoitaa tilanne ja sammuttaa kiireisimmät palot ennen kuin ne leviävät? Myyntijohto apuun!

Miten kannattaa pitää yhteyttä myyjiin? Kanava, kuinka usein, millä tavalla, miten viedä asioita mahdollisimman tehokkaasti eteenpäin?

Yhteyttä pidetään jatkuvasti, joka päivä. Myyntijohdon ei tarvitse olla koko ajan tavoitettavissa, koska ei sellaista voi vaatia. Silti apua ja tukea pitää olla saatavilla jatkuvasti. Vähän ristiriitaista ja haastavaa, mutta näin on. Myyjälle täytyy saada olo, että hän voi puhua myyntijohdolle asioista vapaasti. Oli ne sitten hyviä tai huonoja. Toimivan keskustelukulttuurin rakentamiseen tarvitaan jatkuvaa vuorovaikutusta sekä oikeanlaista ja oikea-aikaista reagointia myyntijohdolta.

Kanavia on todella monia ja jokaisen yrityksen täytyy löytää itselleen sopivat. Niitä kannattaa myös hyödyntää monipuolisesti. Sähköisiä palveluita on tarjolla lukemattomia, mutta sähköposti pitää edelleen pintansa yhtenä tärkeänä kanavana. Sähköisten palveluiden lisäksi ei pidä unohtaa kasvotusten käydyn keskustelun tuomia hyötyjä. Puhelimessa käydyt keskustelut ovat monille myyjille arkipäivää ja siksi puhelinkeskustelut toimivat monissa tilanteissa myös myyjän ja myyntijohdon välillä.

Miten oppia tuntemaan jokainen myyjä yksilönä?

Toisia ihmisiä yleensä oppii tuntemaan hyvin, kun heidän kanssaan viettää aikaa. VAU, mikä ylläri! *Pahoittelut sarkastisesta sävystä* Myyntijohdon täytyy olla arjessa läsnä, kysellä kuulumisia ja todella kuunnella alaisiaan. Tämän lisäksi on tärkeää käydä yhdessä tapaamisilla ja sparrailla tapauksia läpi kehittymisen toivossa.

Miten johtaa jokaista yksilönä?

Kaikki lähtee liikkeelle myyntijohdon tavasta ajatella jokaista yksilönä. Ei johdeta myyjiä kuin karjaa, vaan todella kohdataan jokainen omana itsenään. Tuntemalla toisen osaa silloin esittää asiat hänelle sopivalla tavalla. Johtaminen on ymmärtämistä.

Miten erottaa asioiden ja ihmisten johtaminen?

Tämä pitää aluksi puhua ääneen jokaiselle myyjälle. On olemassa asioiden johtamista ja on olemassa ihmisten johtamista. Jokainen pitää aluksi saada ymmärtämään, että on olemassa nämä kaksi asiaa. Näitä ei saa sekoittaa keskenään.

Asiat asioina. Joskus asioiden kanssa pätee hyvin seuraava lausahdus: ”Jos emme halua, on pakko.” Ihmisille ei näin puhuta, vaan heidät kohdataan lämpimästi ja heitä kohdellaan hyvin. Jokaisen täytyy muistaa kuitenkin, että asiat pitää välillä vain hoitaa.

Kaikki pitää puhua ääneen. Sillä tavoin voi varmistaa, että jokainen ymmärtää asiat niin kuin ne oikeasti ovat. Tätä on se kuuluisa vuorovaikutus.

Miten vältetään organisaation moniportaisuuden tuomat haasteet?

Lähtökohtaisesti ei pidä luoda niitä portaita. Pyritään tekemään päätökset niin matalalla kuin pystytään eli siellä, missä niiden tekemiseen on paras tieto. Vapauksia ja vastuista käsi kädessä, niin silloin ei synny moniportaisuutta. Heitetään tittelit sivuun ja ollaan ihmisiä toisillemme. Kuulostaa vähän 60-luvun hippirokkibiisiltä, mutta on kuitenkin ihan totta.

Miten saada johdon ja myynnin välille luottamus?

Pitää olla reilu ja kohdella ihmisiä reilusti. Vaaditaan ja johdetaan tasapainoisesti. Mielipiteitä ei muuteta lennosta. Jokainen tehtävä asia osataan perustella. Ollaan läsnä ja tuetaan, kun tukea tarvitaan. Siinä jo aika monta tärkeää elementtiä hyvä luottamussuhteen luomiseksi.

Yksi tärkeimmistä on kuitenkin, että myyntijohdon täytyy näyttää olevansa varma suunnasta, johon yritys on menossa. Myyntijohdon pitää uskoa omaan tekemiseen. Luottamus omaan tekemiseen välittyy myyjille ja luo luottamusta johdon ja myynnin välille. Johtaja johtaa ja ottaa vastuun toiminnasta. Kun shaiba lävähtää tuulettimeen, ottaa silloin johto koko jengin reppuselkään ja kuljettaa eksyneet lampaat aavikon läpi turvaan. Todella mielenkiintoinen mielikuva, mutta mennään sillä.

Miten ratkaistaan tilanne, jossa eri tahojen (kuten johtoporras, tuotanto, myynti) ajatukset eivät kohtaa? Esimerkiksi myyjäkohtainen myyntitavoite ei kohtaa jokaisen osaston toiveita.

Tämä on johdon ongelma. Tilanne pitää ratkaista johtoryhmän tasolla. Jokaisella johtajalla täytyy olla realistinen kuva oman tiiminsä resursseista. Jos tavoitteet ovat muuta kuin mihin resurssit riittävät, pitää silloin tavoitteita muuttaa tai resursseja lisätä.

Esimerkiksi myyjälle ei voi sanoa, että sinun pitää tehdä enemmän ja myyntitavoitteesi ei voi olla noin matala. Tämä ei johda mihinkään. Myyjä täytyy saada itse ymmärtämään, miksi hänen tulisi suoriutua tietyllä tasolla. Silloin hän todennäköisesti suoriutuu sillä tasolla. Tavoitteen täytyy olla haastava, mutta realistinen, jotta motivaatio pysyy korkealla ja tulokset ovat huipussaan.

Lukuvinkki: Markkinoinnin johtaminen – tällaisella johtamisella saat markkinoinnistasi kaikki tehot irti