Hur du använder olika verktyg för digital marknadsföring i försäljning

Nu för tiden så går försäljning och marknadsföring ofta hand-i-hand. Det förväntas dock ofta att marknadsföringen endast kan generera leads som säljare sedan kan kontakta. Detta är vanligtvis det första steget man tar för att bli bekant med inkommande marknadsföring. 

Det är däremot möjligt att ha ett mer djupgående samarbete mellan försäljning och marknadsföring. Marknadsföringsverktyg kan användas för att filtrera leads redan innan säljaren har kontaktat dem. 

Alternativt så kan man anpassa sin marknadsföring på olika kanaler till vilket stadie som kunden är i köpprocessen.

Man kan till exempel visa en pre-roll-annons innan ett möte som visar när nöjda kunder berättar om deras upplevelser. Du kan också efter mötet, om erbjudandet fortfarande inte är godtaget, utnyttja målinriktad marknadsföring på Facebook för att skapa trovärdighet.

Samarbetet mellan försäljning och marknadsföringen’s steg

Ett samarbete mellan försäljning och marknadsföring har ofta i olika företag olika steg. För tydlighetens skull så kan det vara bra att gå igenom dessa steg innan man går vidare till de verktyg du kan använda till din försäljning.

Det är viktigt att komma ihåg att inget steg är viktigare än något annat. I vissa situationer så kan du helt glömma marknadsföring, medan i andra fall så bör den vara integrerad i försäljningen.  Det beror på resurserna och på vilket sätt kunderna blir mest effektivt intresserade.

1. Första steget: Marknadsföringen och försäljningen är helt separata

De flesta företagen är fortfarande på detta steg. Marknadsföringen är en sak och försäljningen är en annan. Marknadsföringen har ingen skyldighet att vara lönsam och säljarna uppskattar inte marknadsföringen då de inte ser poängen med den. Här talar vi vanligtvis om hemsido-uppdateringar, uppdateringar hos varumärket, kommunikationer, nyhetsbrev, intryck och klick. Ibland till och med om leads som säljarna inte kontaktar. 

2. Andra steget: Marknadsföringen genererar leads som säljarna kontaktar

Företag som håller på med inbound marketing är ofta på detta steget. 

Detta är också det mest kosteffektiva steget för många organisationer, speciellt om organisationen precis har gått över från outbound till inbound marketing.

Om det finns många resurser till försäljning så kan det vara en bra ide att kontakta kunderna på ett relativt tidigt stadie i köpprocessen och inte vänta tills de är redo att handla. Till och med att kontakta svaga inbound-leads är ofta mer kostnadseffektivt än cold calling. Detta är dock inte alltid sant och ibland är det smartare att stanna i den första fasen. 

3. Tredje steget: Marknadsföringen genererar och värmer leads, efter vilket försäljaren kontaktar dem. 

Vid den här punkten så brukar marknadsautomatisering vara en huvudsaklig del av processen. Man försöker fortfarande göra om potentiella kunder till leads som värms upp till exempel genom marknadsföring genom e-post. Potentiella kunder kontaktas baserat på vissa triggar som har ställts in för försäljningen.

Triggarna kan till exempel vara att man läser tre referensberättelser, att man öppnar tre mail, eller någonting liknande. Vid det här stadiet så är det relativt få försäljare som kan avsluta ett stort antal försäljningar eftersom att det är såpass lite tid som spenderas på prospektering och cold calling. 

Å andra sidan så är volymen ofta begränsad och utbredden på tillväxten är inte så omfattande. 

Till exempel: Du har 50.000 besökare på din hemsida varje månad, 2.500 av vilka blir leads, tack vare guider och lead magneter. Av dessa leads så lyckas du kanske bara värma upp 250 försäljningsleads. Du behöver inte så många försäljare för att kontakta denna mängd av leads och generellt så är siffrorna ännu mindre. Även framgångsrik inbound marketing kräver ofta upp till 3 försäljare som kan kontakta de värma leadsen. 

4. Fjärde steget: Marknadsföring och försäljning är förenade

På det fjärde steget så har linjen mellan marknadsföring och försäljning helt blurrats ut. Leads kommer in och de blir varma och kontaktade. Det finns inte någon egentlig gräns mellan när en lead går från marknadsföring till försäljning och vice versa. Inriktad marknadsföring görs också till exempel efter att man har ring ett anbud, och i helhet så ingår försäljning och marknadsföring i en och samma process. 

Få företag är på detta steget och det är sällan praktiskt. Marknadsföringen kommer i framtiden definitivt att utvecklas i denna riktningen, speciellt när det kommer till B2B-marknadsföring och kontobaserad marknadsföring. 

Facebook, LinkedIn, Twitter och annan remarketing

Planera olika remarketing för olika målgrupper. För besökare till hemsidan, gör content som konverterar besökare till leads. 

För leads, producera content som riktar sig på att bygga förtroende och som hjälper att driva mer försäljning. Efter detta så kan du skicka påminnelser om att dina tjänster passar kundens behov och övertyga dem med hjälp av kundrekommendationer.