Rakennusalan markkinoinnin haasteet – WDS

Rakennus- ja korjausalalla markkinointiin liittyy erityisiä haasteita, kuten suunnittelun puute ja kausiluonteisuus. Yritykset keskittyvät usein aktiiviseen myyntiin ja laiminlyövät strategisen markkinoinnin mahdollisuudet. On ratkaisevan tärkeää luoda suunnitelma, jossa markkinointi ja myynti toimivat käsi kädessä.

Pääsin vaihtamaan ajatuksia aiheesta Kyösti Raiskinmäen kanssa, jolla on runsaasti omakohtaista kokemusta siitä, miten rakennus- ja remonttiyritysten markkinointi onnistuu.

Jos olet epävarma siitä, mihin sinun tulisi keskittyä sesongin aikana ja miten optimoida sesongin ulkopuoliset markkinointitoimet, jotta myynti nousisi huippusesongin aikana, kuuntele, mitä Kyöstillä on tästä sanottavaa 👀

Kuka on Kyösti Raiskinmäki?

Kyösti Raiskinmäki on markkinoinnin asiantuntija yli 10 vuoden kokemuksella. Viimeiset kahdeksan vuotta hän on työskennellyt WDS:llä.

Tällä hetkellä hän johtaa asiakastilejä ja laatii markkinointistrategioita.

Raiskinmäki uskoo vahvasti systemaattiseen markkinointiin ja hyvän brändin rakentamiseen. Hän näkee maksetut kampanjat työkaluna, ei ainoana keinona menestykseen.

WDS – Markkinointitoimisto

WDS on suomalainen markkinointitoimisto, joka on erikoistunut kasvuhakuisiin pk-yrityksiin. Yritys tarjoaa kattavia markkinointipalveluita valtakunnallisesti ja tukee asiakkaitaan seuraavissa asioissa

• Strateginen suunnittelu
• Asiakashankinta ja
• Brändin rakentaminen

Sen visiona on olla Suomen halutuin yritys kasvuhakuisille yrityksille.

Rakennusalan markkinoinnin isoimmat haasteet

Raiskinmäki mainitsee kaksi päähaastetta, joita hän on vuosien varrella nähnyt työskennellessään rakennus- ja remonttiyritysten kanssa.

Haaste #1 Markkinointia ei nähdä investointina

Raiskinmäen mukaan usein keskitytään liikaa yrityksen kasvattamiseen aktiivisen myynnin kautta. Kaikki mitä markkinointi tekee, nähdään vain myyntiä tukevana eikä itsenäisenä strategiana, jolla on liiketoimintaan positiivinen vaikutus.

– Jos markkinointia ei tehdä, mitata ja raportoida kunnolla, on hyvin vaikea saada yritystä investoimaan siihen. Investointi voi tuntua liian riskialttiilta, jos ei ole varmuutta tuloksista, Raiskinmäki selittää.

Liian usein markkinointi nähdään vain kulueränä sen sijaan, että siihen keskityttäisiin strategisena kanavana, joka luo arvoa pitkällä aikavälillä.

– Koska markkinointiin kuluu aikaa ennen kuin se tuottaa tuloksia, sen kunnolliseen kehittämiseen ei uskalleta käyttää rahaa. Mielestäni markkinointi pitäisi nähdä strategisena liiketoiminnan kasvattamisen keinona, hän jatkaa.

Haaste #2 Brändin rakentamisen tärkeyden

Pitkän aikavälin strategian puute eli se, ettei brändin rakentamiseen investoimisen kaikkia mahdollisuuksia nähdä, on monien yritysten keskeinen haaste erityisesti rakennusalalla. Raiskinmäki on nähnyt, että yrityksillä saattaa olla liiketoimintastrategia, mutta markkinointistrategia puuttuu kokonaan, jolloin markkinointiin suhtaudutaan sarjana yksittäisiä kampanjoita eikä jatkuvana, suunnitelmallisena työnä.

– Pelkän taktisen lähestymistavan ongelmana on, että se ei ole skaalautuva. Saatat saada hyviä tuloksia yhdellä asialla, mutta et voi toistaa sitä. Jos joutuu aina aloittamaan jokaisen kampanjan uudestaan, se on resurssien tuhlausta, Raiskinmäki selventää.

Tällainen lyhytnäköinen, taktinen lähestymistapa rajoittaa kasvua ja vaikeuttaa yritysten mahdollisuuksia skaalata toimintaansa tai rakentaa brändin arvoa pitkällä aikavälillä. Ilman selkeää pitkän aikavälin strategiaa yritykset kamppailevat säilyttääkseen johdonmukaisen markkinointituloksen.

Myyntiliidit vs markkinointiliidit

Jokainen yrityksen omistaja haluaa saada yhteystiedot ihmisille, jotka ovat valmiita ostamaan, jotta myynti voi olla heihin yhteydessä. Se ei kuitenkaan voi olla ainoa asia, johon markkinoinnilla pyritään.

Raiskinmäki mainitsee kaksi liidityyppiä:

1. Myyntiliidit: Nämä ovat suoria yhteydenottoja asiakkailta, jotka ovat valmiita tekemään ostoksen, ja niitä kutsutaan usein “kuumiksi liidiksi”. Myyntitiimit suosivat tyypillisesti näitä liidejä, koska potentiaalinen asiakas on jo päätöksentekoprosessin loppuvaiheessa eli valmis ostamaan.
2. Markkinointiliidit: Nämä liidit kerätään asiakkaan matkan aikaisemmassa vaiheessa. Pääpaino on sellaisten potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemisessa, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan, mutta jotka voivat ajan mittaan muuttua myyntivalmiiksi sopivan viestinnän kypsytteleminä.

Tässä lähestymistavassa korostetaan, että yritysten on kestävän kasvun aikaansaamiseksi otettava huomioon koko asiakaspolku, ei vain lopullinen myynti.

– Asiakasmatkat alkavat tyypillisesti verkossa ja puhumatta myynnin kanssa. Yritysten on sisäistettävä tämä ja tehtävä markkinointia, joka tukee tätä, Raiskinmäki korostaa.

Asiakkaan luottamuksen rooli

Arvosteluilla, referensseillä ja case-tarinoilla on valtava merkitys koko asiakaspolun matkalla remonttialalla.

Ihmiset haluavat olla varmoja, että he saavat rahoilleen vastinetta, ja he käyttävät paljon aikaa social proofin ja referenssien etsimiseen. Myös Raiskinmäki on huomannut tämän ja korostaa, että tietyt case-tarinat toimivat paremmin kuin toiset.

– Julkkistarinat toimivat todella hyvin asiakaspolun kaikissa vaiheissa. Ne voivat olla se asia, joka saa kuluttajan tietoiseksi tietystä brändistä, ja ne ovat tuottaneet myös suoria liidejä ja myyntiä, Raiskinmäki sanoo.

Social proofin osalta vaikutusvaltaisinta on se, että se on potentiaalisen asiakkaan kannalta samaistuttavaa. Vaikuttajien ja julkkikisten nostaminen esille markkioinnissa hyödyntää tätä erittäin hyvin. Haluamme olla kuin ihmiset, joita ihailemme. Siksi ostamme todennäköisesti sitä, mitä hekin ovat ostaneet.

Toinen näkökulma, joka vaikuttaa voimakkaasti samaistuttavuuteen, on arvostelijan sijainti ja tarkka palvelu, jonka hän on ostanut.

– Kaikki haluavat tietää, mitä naapuri on ostanut ja millainen kokemus oli, Raiskinmäki lisää.

Missä kannattaa käyttää social proofia

1. Verkkosivustosi referenssit-osiossa
2. Laskeutumissivujen sisältönä (eli arvosteluwidgetteinä)
3. Maksetun mainonnan sisältönä
4. Uutiskirjeissa
5. Myyntitarjouksissa
6. Sosiaalisessa mediassa

Raiskinmäki korostaa, että social proof on loistava työkalu kaikissa asiakaspolun vaiheissa.

Raiskinmäen mukaan on tärkeää lisätä case-tarinoita ja suosittelutarinoita markkinoinnin kaikkiin vaiheisiin, ei vain tunnettuusvaiheeseen.

Miten tehdä hyvää markkinointia rakennusalan yrityksille

Raiskinmäki tarjoaa hienoja näkemyksiä siitä, miten markkinointia voi tehdä menestyksekkäästi.

Markkinoinnin ja myynnin yhteensovittaminen

Tehokas markkinointi edellyttää tiivistä yhteistyötä myynnin ja markkinoinnin välillä. Molempien on seurattava asiakashankintatietoja ja mukautettava strategioita niiden mukaisesti. Näin varmistetaan, että markkinoinnin tuottamat liidit ovat laadukkaita ja valmiita myyntiä varten.

– Myynnin ja markkinoinnin välisten siilojen murtaminen hyödyttää molempia tiimejä. Molemmat tiimit pyrkivät tuottamaan liikevaihtoa, joten niiden pitäisi tehdä yhteistyötä, Raiskinmäki sanoo.

Liidien generointi ja asiakaspolku

Liidien generointi ei ole vain maksettua mainontaa, vaan se tukee koko asiakaspolkua. Markkinointisisällön on sitoutettava potentiaaliset asiakkaat ennen kuin he ovat valmiita tekemään ostoksen. Parhaat tulokset saadaan hyödyntämällä useita kanavia, kuten verkkosivustoja, sosiaalista mediaa ja sähköpostimarkkinointia.

Kausiluonteisuus

Rakennusalalla kysyntä on hyvin kausiluonteista, mikä vaikuttaa markkinointistrategioihin. Raiskinmäki painottaa dynaamista budjetointia, jotta markkinointiresursseja voidaan kohdentaa tehokkaasti sesonkiaikoina. Sesonkien ulkopuolella yritykset voivat keskittyä kehittämistoimiin, kuten verkkosivujen optimointiin ja brändin vahvistamiseen.

– Optimoi verkkosivustosi ja prosessisi sesongin ulkopuolella. Näin voit huoletta sijoittaa rahaa maksettuun mainontaan sesonkiaikana ja odottaa konversioita, Raiskinmäki lisää.

Brändin rakentaminen

Brändin rakentaminen on pitkäjänteistä työtä ja markkinoinnin kulmakivi. Vahva brändi lisää uskottavuutta ja auttaa houkuttelemaan ja pitämään asiakkaita. Strateginen brändin rakentaminen tehostaa markkinointia pitkällä aikavälillä.

Katso koko jakso aloittamalla alla oleva video: