Tutkimus: Suositusten merkitys tulee korostumaan tulevaisuudessa

Tutkimusasetelma

Johanneksella olikin heti ehdottaa Mikolle sopivaa tutkimusaihetta: Suositusten hyödyntäminen pk-yritysten digitaalisessa markkinoinnissa.

– Kiinnostuin heti tutkimusaiheesta itsekin, sillä se oli hyvä ja ajankohtainen aihe. Se oli myös tarpeeksi mielenkiintoinen, ja sitä jaksoi työstää useita kuukausia kestävän projektin ajan.

Tarkemmat tutkimuskysymykset olivat:

1. Hyödyntävätkö pk-yritykset suosituksia omassa digitaalisessa markkinoinnissa? Jos hyödyntävät, miten hyödyntävät, ja jos eivät hyödynnä, mitkä tekijät estävät suositusten hyödyntämisen digitaalisessa markkinoinnissa? 
2. Miten pk-yritykset suhtautuvat suositusten hyödyntämiseen digitaalisessa markkinoinnissa? 
3. Millainen rooli suosituksilla on tulevaisuudessa pk-yritysten digitaalisessa markkinoinnissa?

Tutkimukseen sisältyi suomalaisille pk-yritysten päättäjille suunnattu Webropol-kysely, johon tuli vastauksia 71 kappaletta. Lisäksi Miko teki 4 laajempaa teemahaastattelua: 2 yrityksille, jotka hyödyntävät suosituksia digitaalisessa markkinoinnissa ja 2 yrityksille, jotka eivät hyödynnä.

Millaisia vaikutuksia suosituksilla on?

Tulosten perusteella yritykset suhtautuvat suositusten hyödyntämiseen myönteisesti. Valtaosa (70%) kyselyyn osallistuneista yrityspäättäjistä kertoo, että yritys hyödyntää jo suosituksia digitaalisessa markkinoinnissaan. Niillä koetaan olevan merkitystä liiketoiminnassa.

– Yrityspäättäjät ovat sitä mieltä, että suositukset vaikuttavat myyntiin. Suosituksia hyödyntäneet yritykset ovat huomanneet positiivisia vaikutuksia ja liiketoiminnan kasvua. Suositukset madaltavat asiakkaan kynnystä ottaa yhteyttä, ja kasvattavat luottamusta yritykseen, Miko summaa.

Monet yritykset käyttävät suosituksia omilla verkkosivuillaan, sosiaalisessa mediassa, myyntipresentaatioissa ja tarjouksissa.

Opinnäytetyössä nousi esiin, että eniten vaikutusta suosituksilla on ostoprosessissa siinä kohtaa, kun asiakas vertailee vaihtoehtoja ja tekee lopulta ostopäätöksen.

– Monissa tuotteissa ja palveluissa on loppujen lopuksi melko samanlaiset ominaisuudet ja hinnatkin ovat saman suuntaisia. Ostopäätös perustuu siis näiden lisäksi myös siihen, mitä itseä samaistuttavat henkilöt kokevat. 

– Ihmiset lukevat arvosteluja ja kysyvät mielipiteitä ystäviltä ja kollegoilta, mikäli yritys on ennestään tuntematon. Suositukset myös osoittavat, että yrityksellä on uskollisia asiakkaita. Senpä takia asiakassuositukset ovat tapa erottua kilpailijasta ja rakentaa luottamusta.

Tapahtumassa on kyse psykologisesta social proof -ilmiöstä.

Vaikutukset ovat samanlaisia niin B2C- kuin B2B-myynnissä, sillä molemmissa ostopäätöksiä tekevät ihmiset.

Mitkä tekijät estävät suositusten hyödyntämisen?

Tutkimusaineiston perusteella seuraavat asiat estävät suositusten hyödyntämisen markkinoinnissa:

• salassapitovelvollisuus
• toimialan luonne
• vähäinen tarve uusille asiakkaille
• soveltuvan teknologian puuttuminen
• pienet panostukset digitaaliseen markkinointiin
• tietämättömyys suositusten vaikutuksesta
• vähäiset resurssit, erityisesti henkilöstöresurssit

– Aineistossa ei noussut esille suuria eroja esimerkiksi toimialojen välillä. Sekä kyselyssä että haastatteluissa todettiin samanlaisia tuloksia, Miko kertoo.

– Lisäksi täytyy muistaa, että opinnäytetyössä on rajalliset resurssit ja otos on aika pieni, eikä siitä voi tehdä kovin laajoja johtopäätöksiä. Ei voi yleistää kaikkiin pk-yrityksiin, vaan tulokset ovat lähinnä suuntaa-antavia, hän täydentää.

Mikä on suositusten rooli digitaalisessa markkinoinnissa tulevaisuudessa?

Yrityspäättäjät näkevät, että suosituksia tullaan käyttämään entistä enemmän tulevaisuudessa.

He, jotka eivät vielä käytä suosituksia, pyrkivät ottamaan ne mukaan seuraavan vuoden aikana.

Niissä yrityksissä, joissa suosituksia jo käytetään, suositusten hyödyntämiseen panostetaan jatkossa enemmän ja toimintaa aiotaan kehittää, tai ainakin se pyritään säilyttämään samanlaisena kuin tähänkin mennessä.

Tällä hetkellä tekstimuotoiset suositukset ovat kaikkein käytetyimpiä. Tulevaisuudessa kuitenkin audio- ja videomuotoiset suositukset voivat yleistyä.

– Sellaistahan voi päätellä jo siitä, että ylipäätään kaikenlainen videosisältö, kuten TikTok ja muut, on yleistynyt.

Myös sosiaalinen media nähdään tutkimusaineiston perusteella tulevaisuudessa  entistä tärkeämpänä kanavana suositusten hyödyntämisessä.

Lisää aiheesta

Miko ja Johannes pureutuvat aiheeseen vielä lisää tulevassa webinaarijaksossa tiistaina 21.6.2023 klo 11. Tervetuloa paikalle kuuntelemaan!

Jaksosta tulee myös podcast-jakso. Pääset kuuntelemaan podcasteja täältä.

Lue myös:

• Mikon opinnäyte kokonaisuudessaan
• Opas asiakassuositusten keräämiseen ja käyttämiseen
• Opas asiakaskokemusvideoiden luomiseen ja hyödyntämiseen