Vainu: Paremmalla palautteella enemmän myyntiä

Vainu toimii useilla kansainvälisillä markkinoilla, ja se etsi keinoa rakentaa luottamusta potentiaalisten asiakkaiden kanssa verkossa. Yritys tarvitsi joustavan ratkaisun, jolla kerätä palautetta ja arvosteluja. Sen lisäksi yritys haluaa itse hallita sitä, miten ja missä arvosteluja näytetään. Trustmary pystyi vastaamaan kaikkiin tarpeisiin.

Vainu on Pohjoismaiden kattavin yritystietokanta, joka auttaa organisaatioita kohdentamaan myyntiä juuri oikeille yrityspäättäjille hyödyntämällä rikastettuja yritystietoja.

Käyttäjiä on myyjistä ja CRM-hallinnoijista yrityksen datatiimiin, joista jokaisen tiimin tavoite on käyttää Vainusta saatavaa yritysdataa tehokkaampaan prospektien etsimiseen ja kontaktoimiseen.

Vainusta lyhyesti:

• Pohjoismaiden kattavin B2B-yritystietokanta
• Auttaa myyjiä ja CRM-hallinnoijia tekemään tehokasta prospektointia ja kohdentamaan myyntiä
• Yli 1,000 yritystä käyttää Vainua

Katso Vainun Aamer Hasun videohaastattelu Trustmaryn käytön hyödyistä alta:

“Luottamus verkossa ei rakennu ilman arvosteluja”

Vainun markkinoinnista vastaava VP of Marketing Aamer Hasu on sitä mieltä, että yritysten tulisi keskittyä luottamuksen rakentamiseen verkkosivujensa kävijöiden kanssa konversioiden varmistamiseksi.

– Jos verkkosivustollasi ei ole suosituksia, eli oikeita ihmisiä, jotka ylistävät tuotettasi tai palveluasi, yritykseesi ei voi luottaa. Luottamus verkossa ei rakennu ilman arvosteluja, Hasu toteaa.

Koska Hasu ymmärtää social proofin tärkeyden, hän halusi löytää palaute- ja arvosteluratkaisun, jota oli helppo hallita sisäisesti, joka tarjosi räätälöitävissä olevaa sisältöä ja joka ei tukeutunut kolmannen osapuolen arvostelualustoihin, joiden näkyvyyteen voi vaikuttaa rahalla.

– Haluamme tarjota asiakkaillemme mahdollisuuden antaa palautetta helposti ja käyttää julkisesti annetut kommentit markkinoinnissamme: sähköposteissa, mainoksissa, verkkosivuillamme… Missä tahansa, hän selittää.

Trustmary osoittautui ihanteelliseksi ratkaisuksi Vainun tarpeisiin.

Arvostelut ovat parasta social proofia

Hasu korostaa, että arvostelut ovat luotettavampia kuin perinteiset suositukset ja brändin itsensä kirjoittamat keissitarinat.

Keissitarinat ja suositukset yleensä paisuttelevat ROI-lukuja jossain määrin, mikä tekee niistä epäluotettavampia ja vähemmän samaistuttavia kuin aidot arvostelut.

– Arvokkainta arvosteluissa, keissitarinoissa ja referensseissä ylipäätään on, että joku käyttäjistämme suosittelee meitä omilla kasvoillaan ja nimellään, Hasu tiivistää.

Lisää arvosteluja tunnistamalla onnistumisen hetkiä

Vainu on integroinut Trustmaryn CRM-järjestelmäänsä HubSpotiin automatisoidakseen osan palautteen ja arvostelujen keruuprosesseista. Hasun mielestä palautepyyntöjen ajoitus on avainasemassa parhaiden suositusten saamiseksi.

– Kun asiakas kehuu meitä sähköpostitse, työntekijämme kiittävät häntä palautteesta ja lähettävät yhden luomistamme kyselylinkeistä ja pyytävät antamaan palautetta lomakkeen kautta. Tällä strategialla saamme matalan kynnyksen palautetta onnistumisen hetkistämme, Hasu selittää.

Työnkulkujen automatisointi säästää aikaa, manuaalinen työ varmistaa laadun

Hasu arvostaa Trustmaryn automaation ja manuaalisen tekemisen yhdistelmää:

– HubSpot-integraatio toimii hienosti, mutta tunnistamalla onnistumisen hetket ja reagoimalla niihin luonnollisesti, saamme parempaa palautetta ja määrällisesti enemmän, hän sanoo.

Tästä huolimatta palaute ei ole vain sisäiseen käyttöön, vaan sitä voidaan näyttää julkisesti.

– Paremmalla palautteella tarkoitan sitä, että voimme lisätä julkisesti annetut kommentit heti markkinointiimme ilman, että meidän tarvitsee vaivata asiakkaita erillisillä suosituspyynnöillä, Hasu sanoo.

Vainun palauteprosessi pähkinänkuoressa:

• Manuaaliset palautetriggerit: Kun asiakas jakaa kiitosta sähköpostitse, Vainun tiimi lähettää palautepyynnön ja suoran linkin palautelomaakkeeseen
• Yksinkertainen segmentointi: Henkilökohtaiset linkit, jotka on räätälöity kielen, ostajapersoonan tai lähettäjän mukaan
• Verkkosivuston widgetit: Vainun sivustolle on upotettu Trustmary-widgetit, jotka on segmentoitu yleisön mukaan (esim. suomalaiset arvostelut suomalaisille kävijöille).
• HubSpot-integraatio: Integraatio varmistaa, että palautepyynnöt lähetetään automaattisesti sen jälkeen, kun tietyt toiminnot on merkitty tehdyiksi. Se tarjoaa myös myynti- ja asiakkuustiimeille pääsyn palautetietoihin suoraan HubSpotissa

Markkinoinnin ROI:n mittaaminen myyntijohtoisessa organisaatiossa

Hasu ei usko, että kaikkea pitää seurata numeroin. Hänelle luottamus on sekä mitattavissa oleva että intuitiivinen asia.

Myyntijohtoisissa organisaatioissa markkinointiin sijoitetun rahan tuoton mittaaminen vie aikaa, koska myyntitiimin on ensin käsiteltävä liidit. Siksi uusien muutosten tuoma ROI on usein vaistonvaraista ennen kuin se voidaan todentaa.

– Sen jälkeen kun olemme ottaneet Trustmaryn käyttöön, myyntimme on kasvanut huomattavasti ensimmäisellä vuosineljänneksellä. Teimme joitakin muutoksia verkkosivustollamme, ja tulokset paranivat. Trustmary oli yksi tehdyistä muutoksista, Hasu kertoo.

Konkreettisen ROI:n lisäksi jo pelkkä ajansäästö on merkittävä:

– Ilman Trustmarya minun pitäisi manuaalisesti etsiä tyytyväiset asiakkaamme, hallita kerättyjä suosituksia käsin, suunnitella CMS-tiimin kanssa widgettejä ja hoitaa arvosteluiden ja palautteiden kysyminen käsin. Pelkästään tämä työmäärä oikeuttaa investoinnin. Trustmaryn hinta on hyvin kohdallaan, hän jatkaa.

Työskentely Trustmaryn kanssa

Trustmarysta on tullut keskeinen osa Vainun markkinointityökalupakkia HubSpot-integraation ja Trustmaryn reaktiivisen tuotetiimin ansiosta, joka toteutti kaksi Vainun ominaisuusehdotusta.

– Trustmary kuuntelee käyttäjiään. Olemme pyytäneet kahta uutta toiminnallisuutta ja ne toteutettiin hyvin nopeasti, hän sanoo.

Lisäksi Hasu on ollut tyytyväinen Trustmary-tiimin aktiiviseen kommunikointiin, sillä hän saa suosituksia palaute-flown ja käytön parantamiseksi entisestään. Hän on myös tyytyväinen tarjottujen toiminnallisuuksien skaalaan.

– Käyttöliittymä ja kaikki prosessit ovat hyvin yksinkertaisia. Suosittelen Trustmarya kaikille yrityksille. Rehellisesti sanottuna se on työkalu, jota tulen tarvitsemaan missä tahansa työskentelenkin, Hasu sanoo.

Todella suomalaiseen tapaan Hasu tiivistää kokemuksensa Trustmarysta sanomalla:

– Minulla ei oikeastaan ole mitään pahaa sanottavaa Trustmarysta. Se vain toimii. Se on yksi harvoista käyttämistäni ohjelmistoista, joka oikeasti toimii koko ajan.

Opit keissistä

• Palautepyyntöjen ajoituksella on merkitystä: Reagoimalla ja pyytämällä palautetta onnistumisen hetkillä saavutetaan hyviä tuloksia.
• Aidot arvostelut ovat parempia kuin kiillotellut keissitarinat
• Segmentoinnilla on merkitystä: Paikallinen palaute resonoi paremmin kohderyhmässä.
• Kaikkea ei voi mitata numeroilla, vaan pitää luottaa omaan tunteeseen toimenpiteiden toimivuudesta