Gleiches Problem, neue Tricks – Trustmary in 2022

Der Anfang

In den 2010er Jahren arbeitete Johannes als Digital-Marketing-Berater und half finnischen Unternehmen bei der digitalen Kundenakquise und Werbung. 

Er war Solopreneur und arbeitete für rund 100 Unternehmen, erstellte Websites und führte umfangreiche Digital-Marketing-Projekte durch. Zu den Hauptdiensten gehörten das Erstellen und Verbessern von Websites, das Erstellen von Inhalten, die Suchmaschinenoptimierung und andere Eckpfeiler im Digital-Marketing. 

– Damals war Facebook neu und Google Ads neu. Websites waren ziemlich statisch und sie waren nicht für Handy-Nutzer optimiert. Unternehmen begannen sich für digitales Marketing zu interessieren und brauchten dabei Hilfe, erinnert sich Johannes. 

– Es gab auch große, oder eher unrealistische Erwartungen an das digitale Marketing. Die Leute dachten, wenn sie erst einmal eine gute Website hätten, brauche es keinen traditionellen Verkauf mehr, lacht er. 

Johannes konzentrierte sich besonders auf ein wichtiges Thema: Wie kann eine Website Kunden dazu bringen, dem Unternehmen zu vertrauen, so wie ein Verkäufer während eines Meetings Vertrauen aufbauen kann? 

Johannes fing an, sich den Vertriebsmitarbeitern der Kunden bei Verkaufsgesprächen anzuschließen und zu beobachten, welche Art von Wörtern sie mit Kunden verwendeten. Er untersuchte auch die Schlüsselwörter, die die Leute in Suchmaschinen verwendeten. Das war die Grundlage für die von ihm erstellten Websites. 

– Eine Sache, die mir aufgefallen ist, war, dass Leute bei der Google-Suche den Namen des Unternehmens und Wörter wie “Erfahrungen, Bewertungen, Feedback” verwendeten. Potenzielle Kunden wollten also wissen, was frühere Kunden über das Unternehmen zu sagen haben. 

Johannes fing an, dieselben Schlüsselbegriffe auf die Websites seiner Kunden zu verwenden und Geschichten von zufriedenen Kunden hervorzuheben. Es führte zu einer Steigerung der Sichtbarkeit und des Google-Rankings. Gleichzeitig bemerkte er, dass diese Kundenberichte zu guten Ergebnissen auf Websites und Social Media führten. 

Das Erstellen von Inhalten erforderte jedoch viel Zeit und Arbeit, und Johannes war Solopreneur. Er begann mit Freelancers zusammenzuarbeiten, die Geschichten schrieben, Fotos machten und Videos drehten. Er begann auch darüber nachzudenken, wie er das Geschäft skalieren und rationalisieren könnte.

Kokemuksia.fi

– In 2014 und 2015 wurde mir wirklich klar, dass ich an einem echten Problem arbeite, für das es noch keine richtige Lösung gibt. Kundenreferenzen sind ein wichtiger Vorteil für den Verkauf, aber sie zu erstellen, erfordert Aufwand und viele Unternehmen haben einfach keine Ressourcen dafür, sagt Johannes. 

– Ich fing an, über ein Konzept nachzudenken, bei dem Unternehmen alles, was sie brauchen, an einem Ort bekommen könnten: Testimonial-Videos der Kunden, Artikel, Fotos und fertige Materialien, die im Marketing verwendet werden können. Ich kaufte die Domain Kokemuksia.fi (dt. “Erfahrungen.fi”), die für eine gute Sichtbarkeit der Bewertungen in Suchmaschinen sorgte.

Foto: Johannes mit seinen Kollegen im allerersten Büro von Kokemuksia.fi.

Johannes beschloss, ein Unternehmen zu gründen und nach Partnern zu suchen, die sich für das Problem begeistern und bereit waren, zusammenzuarbeiten. 

– Ich habe zuerst mit meinem Freund Valtteri Ylimäki gesprochen, weil ich dachte, es wäre schön, mit ihm zusammenzuarbeiten. Er hatte bereits einen guten Job, und deswegen war es eine große Entscheidung zu treffen. Dann habe ich meinen alten Freund Perttu Paukkeri überzeugt, der noch erfahrener digitaler Vermarkter war als ich und das Problem erkannte, das ich lösen wollte. Wir drei haben das Unternehmen Ende 2015 gegründet, erinnert sich Johannes.

Im Frühjahr 2016 begannen die drei Männer mit der Arbeit. Perttu kümmerte sich um die digitalen Medien von Kokemuksia.fi, Johannes leitete den Verkauf und Valtteri war für die Content-Produktion verantwortlich. 

Zuerst verkauften sie den Service an vertraute Unternehmen und Bekannte, aber schon bald gewannen sie ganz neue Kunden. Der Verkauf ging sofort los. Nach der Produktion von 100 Geschichten wurde der Web-Service gestartet und neue Partner und Vertriebsmitarbeiter eingestellt. Taavi Laukkanen, Arttu Aho und Hannes Paaso begannen, den Verkauf in verschiedenen Teilen Finnlands zu leiten.

Es wurden auch neue Content Creators eingestellt, um mit den verkauften Projekten Schritt zu halten. 

Bereits im ersten Jahr hat Kokemuksia.fi 1 Million Euro verdient, und es war keine externe Finanzierung erforderlich. 

Das gleiche Tempo ging 2017 weiter, und 2018 hatte das Unternehmen rund 30 Mitarbeiter. Zu dieser Zeit begannen Konkurrenten aufzutauchen. Bisher war Kokemuksia.fi das einzige Unternehmen in diesem Bereich in Finnland. 

Bald danach fragten finnische Unternehmen, die international tätig waren, ob es möglich sei, Videoreferenzen im Ausland zu drehen. Kokemuksia.fi begann Videos in andere Länder zu kaufen und Produktion-Teams begannen, um die ganze Welt zu reisen.

Foto: Kokemuksia.fi ist den ganzen Weg in die USA gereist, um Videoreferenzen zu drehen.

Drei Engpässe

Als das Geschäft expandierte, erlebte das Unternehmen einige Engpässe, die Veränderungen erforderten.

– Unsere Geschäftskunden wollten Geschichten von zufriedener Kunden sammeln, aber sie wussten nicht, wer diese Kunden waren. Wer wäre bereit, an einem Testimonial-Video teilzunehmen? Das führte zu einer Situation, in der wir viele Projekte verkauft hatten, aber die Materialien nicht produzieren konnten, und das wurde zum größten Problem für uns, sagt Johannes.

Die Kunden fragten, ob Kokemuksia.fi die zufriedenen Kunden finden könnte, die sie für die Videos interviewen könnten. So taten sie und ein neues Produkt wurde geboren: Kundenzufriedenheitsforschung. Es wurde telefonisch durchgeführt und die Ergebnisse wurden dem Kunden mitgeteilt. 

Ein weiterer Engpass war das Reisen.

– Vor ein paar Jahren gab es überhaupt keine Remote-Meeting-Kultur. Jedes einzelne Interview musste vor Angesicht zu Angesicht geführt werden. Es hat offensichtlich Zeit und Geld erfordert. 

Das dritte Problem war, dass die Geschäftskunden nicht wussten, wie sie die fertigen Materialien nutzen sollten. Sie brauchten Hilfe dabei, die Materialien online zu stellen und effizient zu nutzen. 

Am Ende verbrauchten diese drei Herausforderungen fast mehr Zeit und Ressourcen als die Content-Produktion. Der Service war stark nachgefragt, aber die Ausführung war nicht optimal. Das Unternehmen begann mit der Planung der Lösung, um den Prozess zu rationalisieren.

Foto: Bewunderung eines fertigen Video-Testimonials.

Trustmary 1.0

In 2019 entwickelte Kokemuksia.fi die erste Version eines Softwaretools, das herausfinden konnte, welche Kunden bereit wären, ein Unternehmen öffentlich zu empfehlen. Gleichzeitig boten sie weiterhin Untersuchungen zur Kundenzufriedenheit und Testimonial-Videoservice an. 

Die Software enthielt auch eine Funktion zum Sammeln des Testimonials und ein einfaches Einbettungstool, das die Online-Nutzung von Testimonials vereinfachte. Teppo Kallio und Kim Salmi spielten eine große Rolle in der Softwareentwicklung.

Das Interesse des Unternehmens verlagerte sich mehr und mehr in Richtung Softwaregeschäft. Es schien ein nachhaltiger Weg zu sein, um das Problem zu lösen. Ende 2019 wurde der Gewinn aus der Videoproduktion in die Softwareentwicklung ausgegangen.

– Endlich haben wir uns entschieden, uns in ein SaaS-Unternehmen zu verwandeln, was im Nachhinein sehr riskant war. Unser Ziel ist es, ein Unternehmen aufzubauen, das ein Self-Service-Softwareprodukt anbietet, das es Unternehmen ermöglicht, Kundenreferenzen selbst zu sammeln, anstatt einen Testimonial-Produktionsservice.

Kokemuksia.fi hat seinen Namen in Trustmary geändert. Der neue Name passt besser zum internationalen Markt.

Johannes erinnert sich an die Herkunft des Namens.

– Wir haben Namenswettbewerbe durchgeführt und Meinungen von externen Beratern eingeholt. Wir wollten einen Namen, der etwas bedeutet und Assoziationen weckt, aber von niemandem verwendet wird. Viele gute Namen waren bereits vergeben oder die Domain nicht mehr verfügbar. 

– Letztendlich wurde der Name Trustmary geboren, als ich auf dem Weg zur Vorstandssitzung war, wo ich den neuen Namen präsentieren sollte. Ich habe Aki Hokkanen angerufen, der damals im Vertrieb arbeitete, und wir haben Ideen gesammelt. Wir haben festgestellt, dass das Herz unseres Geschäfts auf Vertrauen basiert, das entsteht, wenn eine gewöhnliche Person ihre guten Erfahrungen mit einer anderen gewöhnlichen Person teilt. Also haben wir “trust” und “Mary”, einen der am häufigsten verwendeten Namen der Welt, integriert.

Covid hat zur Transformation gedrängt

In 2020 erfasste die Pandemie die Videoproduktion. Der Umsatz ging in nur einem Monat praktisch auf null zurück. Lockdowns machten es unmöglich, weiterhin Videos zu machen. 

Zum Glück hatte das Softwareprodukt an Zugkraft gewonnen und viele Kunden hatten Video-Testimonials sowie die Trustmary-Software gekauft. 

– Wir haben uns voll und ganz auf den Verkauf der Software konzentriert. Andernfalls hätten wir vielleicht komplett schließen müssen. Wir waren erfolgreich, obwohl die Software noch in der Anfangsphase steckte. Die bestehenden Kunden begannen, Trustmary zu nutzen, und bald interessierten sich auch Unternehmen, die zuvor noch nichts von uns gehört hatten, erinnert sich Johannes. 

Die Testimonial-Widgets von Trustmary erschienen erstmals auf Unternehmenswebsites, und Investoren interessierten sich für dieses neue Softwareprodukt. 

Ein in Finnland ansässiger SaaS-Investor Vendep Capital fing an, Trustmary zu folgen und Feedback und Tipps zur Verbesserung des Geschäfts zu geben. Das Feedback wurde berücksichtigt und die Verbesserungsvorschläge wurden umgesetzt.

In 2021 war das Potenzial von Trustmary klar. Auch wenn sich die Welt wieder öffnete und die Videoproduktion weiterging, stand die Software im Zentrum der Geschäftstätigkeit von Trustamary. Die Marke wurde entsprechend entwickelt, und die Ressourcen wurden auf die Softwareentwicklung und das Marketing ausgerichtet. 

Vendep Capital hat schließlich in Trustmary im Herbst 2021 investiert, da sie an die Geschichte von Trustmary und das Potenzial glaubt haben, um zu einem weltweit wettbewerbsfähigen Softwareunternehmen zu werden. 

Bisher hatte der Verkauf in Finnland und Skandinavien gut funktioniert, und die Menschen spielten eine große Rolle im Verkaufsprozess. Dank der Investition konnte das Produktteam verstärkt und ein neues Ziel gesetzt werden: eine Self-Service-Software zu werden, die auf den internationalen Markt mit einer Product-Led-Growth-Strategie eintritt. – Unternehmen in allen Ländern haben die gleichen Probleme im digitalen Marketing. Jeder will die Kundengewinnung verbessern und online Vertrauen schaffen, und die traditionellen Branchen brauchen Hilfe und geeignetes Tool, um dies zu erreichen. Es gibt Millionen solcher Unternehmen auf dieser Welt, stellt Johannes fest.

100% SaaS-Unternehmen

In 2022 hat Trustmary sich fast vollständig auf das produktbasiertes Wachstum konzentriert. Das Ziel ist es, ein Produkt zu entwickeln, das von sich aus Kunden anzieht, anstatt traditionelle Outbound-Verkäufe durchführen zu müssen. 

Im März wurde das erste Self-Service-Produkt Trustmary Solo auf der Producthunt-Plattform eingeführt. 

Im Laufe des Jahres wurden die Vorbereitungen getroffen, sich in ein 100% SaaS-Unternehmen zu verwandeln. 

Es ist im August passiert, als die Geschäftseinheit für Video-Testimonial-Service und die digitalen Medien von Kokemuksia.fi verkauft wurden. 

– Heute befinden wir uns an einem interessanten Ort. Trustmary hat jeden Monat Hunderte von interessierten Nutzern aus allen Ecken der Welt. Viele nutzen die Software selbstständig und schaffen es, Bewertungen online zu veröffentlichen. Trustmary hat das Potenzial, eine führende Lösung für traditionelle Unternehmen zu werden, die auf ihrer Website Vertrauen schaffen möchten. Das Produkt hat bereits alle erforderlichen Funktionalitäten, freut sich Johannes.

Zurzeit löst das Produkt alle drei Probleme, für die es entwickelt wurde. Trustmary findet zufriedene Kunden, die bereit sind, das Unternehmen öffentlich zu empfehlen, sammelt ihre Testimonials in Text- und Videoform, ohne reisen und Kunden persönlich treffen zu müssen, und nutzt das Feedback auf der Website auf verschiedene Weise, um echte Vorteile für das Unternehmen zu schaffen. All dies geschieht fast automatisch.

Werte und Menschen sind das Rückgrat von Trustmary

Die Mission von Trustmary hat im Laufe seiner Geschichte dieselbe geblieben: Unternehmen zu unterstützen, die Probleme mit digitalem Marketing und beim Schaffen von Vertrauen auf der Website haben. 

Nur die Mittel haben sich geändert. Es hat seinen Tribut von allen gefordert.

– Wenn man von einem projektbasierten Videoproduktionsgeschäft zu einem SaaS-Geschäft wechselt, ändert sich alles. Es hat viel Geduld und Toleranz gegenüber Veränderungen und Unwissenheit erfordert. Dies hat dazu geführt, dass die Mitarbeiter ihre Fähigkeiten schnell weiterentwickeln müssen. Viele haben sich dagegen entschieden, aber einige sind durch die Transformation dabei geblieben. Die Menschen und diese Crew haben das alles möglich gemacht. Sie glauben an das Produkt und vertrauen darauf, dass wir die besten der Branche sind, dankt Johannes. 

Es ist auch wichtig, die Werte des Unternehmens zu schätzen, die harte Zeiten überstanden haben und das Team in Zukunft unterstützen werden. – Authentizität bedeutet, dass jeder das Recht und die Möglichkeit hat, seine Gefühle in ständiger Veränderung auszudrücken. Wahrheit und Realismus helfen uns, in schwierigen Situationen durchzuhalten. Verantwortlichkeit sorgt dafür, dass wir einander vertrauen können, dass wir halten, was wir versprechen und dass wir gute Kollegen sind. Progress zeigt, dass wir bereit sind, jeden Tag zu wachsen und uns zu verbessern. Diese Werte werden uns auch in Zukunft weitertragen.