Clevenio: “Uusi yritys tarvitsee referenssejä”

Clevenio on B2B myynnin alkupään tehostamiseen tehty järjestelmä. Kaiken taustalla on, että yrityksen kohderyhmä on tarkkaan rajattu, ja kaikesta kontaktoinnista kerätään dataa tehostamaan kontaktointia jatkossa. Heti kun Clevenio oli saanut ensimmäiset käyttäjät, yritys päätti alkaa keräämään referenssejä. Kahden sähköpostilla kerätyn referenssin jälkeen yritys otti Trustmaryn käyttöön sekä suositusten keräämiseen että verkkosivuille upottamiseen.

Kaikki B2B myyntitiimit tavoittelevat tuloksia mahdollisimman tehokkaasti. Monet yleisesti käytössä olevat CRM-järjestelmät, kuten Pipedrive ja HubSpot eivät kuitenkaan tee kontaktoinnista syntyvän datan keräämisestä ja hyödyntämisestä helppoa. 

Modernitkaan CRM-järjestelmät eivät ole Clevenion perustajien mielestä hyviä työkaluja myynnin alkupään johtamiseen.

– On surkuhupaisaa, että yritys kontaktoi samoja firmoja vuosikymmenet, mutta kontaktoinnin teho ei kasva merkittävästi, vaan moni jopa kokee että toisella kerralla kontaktointi on haastavampaa kuin ensimmäisellä kerralla. Cleveniota käyttämällä yritys käy kohdemarkkinansa yrityksiä läpi, oppii kontaktoinnin kautta enemmän markkinasta ja voi jatkossa tehostaa kontaktointia kerätyn datan perusteella, kertoo Clevenion toinen perustaja Aleksi Halsas.

Halsas on ennen Clevenion perustamista työskennellyt laajasti markkinoinnin ja maksetun markkinoinnin parissa sekä B2C että B2B kohderyhmille. Lisäksi hän on työskennellyt softakehityksessä. 

Nykyisin Halsas hoitaa Clevenion markkinointia ja osallistuu B2B myyntiin. Laaja-alaisen kokemuksensa ansiosta hän osaa ottaa Trustmaryn käytöstä kaikki hyödyt irti.

“Aloimme heti keräämään suosituksia”

Clevenion täysipäiväinen kehitys aloitettiin joulukuussa 2022. Syksyllä 2023 yritys sai ensimmäiset softa-asiakkaat.

Halsas päätti heti aloittaa suositusten keräämisen, jotta niitä voi hyödyntää myynnissä ja markkinoinnissa.

– Yritin köyhänä yrittäjänä säästää kaikessa ja kysyin ensimmäiset refet sähköpostilla. Seuraavaksi iskikin jo ärsytys, kun ne piti laittaa nettisivuille. Päätin ottaa Trustmaryn käyttöön heti, Halsas kuvailee.

Vaikka Halsas kerää arvosteluja vielä käsin sähköpostilla, Trustmaryn käyttö on helpottanut prosessia huimasti.

– Trustmaryn käytöllä arvostelujen keräämisestä tuli systemaattista ja yhdenmukaista. Meillä on nyt yksi lomake, jolla arvosteluja kerätään ja prosessi siihen, miten niitä saadaan, Halsas kertoo.

Aina, kun joku on jättänyt julkisen arvostelun Cleveniolle, Halsas lähestyy yritystä ja kysyy, voisiko kirjoittaa case storyn.

– Tavoittelemme kasvua, joten refejä pitää saada jatkuvasti. Haluamme koko ajan parempia ja parempia referenssejä, hän jatkaa.

Kysynnän Luomista Arvosteluilla

Clevenio toimii uudella toimialalla. Yritys ei ole perinteinen CRM, mutta kilpailee markkinaosuudesta niiden kanssa. 

Vaikka yritys tietää ratkaisevansa ison haasteen, ongelmaksi muodostuu vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat kokeilemaan Cleveniota.

– Me argumentoimme uudenlaisen tavan puolesta tehdä myyntiä. Tämä yhdistettynä yrityksen nuoreen ikään tuottaa uskottavuusongelman, Halsas kuvailee.

Yritys käyttää social proofia luodakseen tarpeen. Halsas kuvailee heidän myyjiensä kohtaavan jokaisessa ensimmäisessä yhteydenotossa kysymyksen “Ketä te olette ja onko teillä mitään todisteita siitä, että tuo muka toimii?”.

– Kun meillä on näyttää epäilijöille suosituksia tyytyväisiltä asiakkailta, pääsemme kääntäämään keskustelun suunnan. Usein ihmiset kiinnostuvat meistä nähdessään omalta toimialaltaan ylistävän kommentin Clevenion hyödyistä, Halsas sanoo.

Arvostelut Helpottavat Asiakashankintaa

– Arvosteluilla on valtava lisäarvo asiakashankinnassa. Jos joku ei usko meidän tuotteeseemme, me lyömme refet pöytään. Se on eräänlainen “vapaudu vankilasta”- kortti, että keskustelu jatkuu, Halsas jatkaa.

Hän lisää, että yksittäiset referenssit eivät riitä, vaan niitä pitää olla määrällisesti paljon. Lisäksi Clevenio panostaa siihen, että saisi suosituksen uskottavilta firmoilta ja mahdollisimman laadukkaan kommentin jokaiselta käyttäjältä.

– Kun käytämme yhdenmukaista lomaketta referenssien keräämiseen, se luo uskottavuutta ja kannustaa asiakkaita käyttämään muutaman minuutin suosituksen kirjoittamiseen, Halsas lisää.

Suurin hyöty Trustmaryn käytöstä on, että Clevenio voi olla varma, että referenssejä saa käyttää julkisesti.

– Kun kerää sähköpostilla kommentteja, joutuu aina kysymään erikseen luvan kommentin julkaisulle. Se on täysin turha vaihe, jonka Trustmaryn käyttö on poistanut, Halsas kuvailee.

Kun päättäjä näkee, että joku muukin ollut tyytyväinen Clevenioon, herää yleensä kiinnostus päivittää myös omaa tapaa tehdä myyntiä.

– Ei ole mikään ihme, että helpoin tapa kirjoittaa uskottava viesti on käyttää ostaneiden asiakkaiden kommentteja, Halsas sanoo.

Kaikkea Ei Kannata Tehdä Itse

Kun kaikki tehdään pienellä tiimillä, on tärkeää valita helppokäyttöiset työkalut.

– On helppo lisätä kaksi suositusta verkkosivuille käsin. Jo kolmas suositus voi tuoda päänvaivaa, jos kommentit ovat keskenään eri mittaisia, Halsas kertoo. 

Halsas päätti pyytää omaa devaajaa koodaamaan palikan, jolla saa arvostelut lisättyä käsin sivuille. Hän ajatteli säästävänsä hieman rahaa, kun ei ota ulkoista palvelua käyttöön.

– Loppupeleissä oman devaajan käyttäminen tuli paljon kalliimmaksi kuin Trustmaryn käyttö. Eikä se devaajan tekemä palikka edes toiminut kauhean hyvin, Halsas kertoo nauraen.

Vaikka devaaja loi blockin, johon lisätä arvostelut, siitä puuttui monta hyödyllistä ominaisuutta, jotka Trustmaryyn on sisäänrakennettu. 

Näitä ovat muun muassa 

• Tähtiarvostelujen saaminen hakutuloksiin (Review schema)
• Eri pituisten arvostelujen lisääminen samaan widgetiin yhtenäisesti
• Uusien suositusten lisääminen helposti verkkosivuille

Trustmary on erikoistunut arvosteluiden ja palautteiden keräämiseen ja julkaisuun verkkosivuilla, joten vastaavaa ei kannata edes yrittää luoda itse. Hintakin on puoli-ilmainen pienelle toimijalle ja se skaalaa käytön mukaan.

Aleksi Halsas, Co-Founder @Clevenio

– Trustmary on erikoistunut arvosteluiden ja palautteiden keräämiseen ja julkaisuun verkkosivuilla, joten vastaavaa ei kannata edes yrittää luoda itse. Hintakin on puoli-ilmainen pienelle toimijalle ja se skaalaa käytön mukaan, Halsas arvioi.

Halsas on ollut erittäin tyytyväinen Trustmaryn käyttöön.

– Trustmary tekee myynnistä tosi paljon helpompaa, hän tiivistää.

Trustmaryn käyttö ratkaisee monta ongelmaa:

• Suositusten pituudella ei ole väliä, ne näyttävät widgetissä yhtenäisiltä
• Widgetin asennuksen jälkeen ei tarvitse kuin klikata suositus näkyviin Trustmaryssa
• Helppo tapa pitää verkkosivujen sisältö ajantasaisena
• Tuo uskottavuutta verkkosivukävijöiden ja potentiaalisten asiakkaiden silmissä

Clevenion Käyttämät Ominaisuudet

• Arvosteluwidgetit
• Arvostelujen kerääminen