Myynnin johtaminen B2B-pisneksessä
On absurdia väittää, että myynti on murroksessa ja että sitä kautta perinteinen myyntityö kuolee. Se ei pidä nimittäin paikkaansa. Minusta tuntuu, että keskustelua myynnistä ja sen nykytrendeistä käyvät lähinnä henkilöt, jotka eivät myyntityöllä leipäänsä ansaitse.
Myynti elää nimittäin kukoistuksen aikaa. Digikanavat sekä myynnin työkalut (Vainu, CRM, videoneuvottelut ym.) helpottavat ja tehostavat myyjien päivittäistä tekemistä. Nykypäivän huippumyyjä onkin henkilö, joka on tekemisessään aktiivinen ja hyödyntää digiajan työkaluja tehokkaasti.
No se siitä pikaisesta paatoksesta.
Myynti on aina ollut ja tulee aina olemaan kontaktilaji. Mitä enemmän myyjä on yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin, sitä enemmän hän tekee kauppaa. Etenkin myyjän uran alussa ainut asia, jota tulee mitata ja jolla on merkitystä myynnin johdolle, on aktiviteettitaso. Viikon pitää täyttyä prospektoinnista, buukista ja tapaamisista, niin videon välityksellä kuin fyysisesti.
Miten myyntiä johdetaan? Mikä ratkaisee myynnin onnistumisen? Mihin myynnin johdon kannattaa keskittyä tarkastellessaan myyjää?
Tässä kolme peruspilaria.
1. Rekrytoi oikeat ominaisuudet
Ihmisissä on eroja. Kaikista ei ole hyviksi myyjiksi. Jos haluat olla varma, että myyntisi rullaa tulevaisuudessa, etsi ihmisiä, jotka pystyvät todentamaan näyttöjä niin kärsivällisyydessä, pitkäjänteisessä tavoitteellisessa tekemisessä kuin kunnianhimossa. Viitteitä kannattaa hakea huippu-urheilijoista. En toki halua väittää, että kaikkien myyjien tulee olla ominaisuuksiltaan kuten huippu-urheilijat, mutta ei Lauri Marjamäkikään luultavasti scouttaa joukkueeseensa II-divisioonan pelaajia.
Nuo kolme yllämainittua ominaisuutta ratkaisevat myyjien onnistumisen pitkällä aikavälillä tarkasteltuna. B2B-puolella myyntisyklit ovat pitkiä, ja aloittava myyjä aloittaa tyhjältä pöydältä. Tuloksia on realistista odottaa 1-2 myyntisyklin säteellä.
Se jos mikä vaatii kärsivällisyyttä, ja alkuvaiheen lystistä on kaukana myyjien julkisuudessa hehkutetut korkeat keskiansiot. Pikkuhiljaa rakentuvat verkostot, maine ja osaaminen tulevat kyllä muuttamaan asian.
Seuraavien signaalien pitää näkyä myyjän tekemisessä joka päivä:
1) Usko ja rakkaus omaan tuotteeseen
2) Perustekeminen maistuu päivästä toiseen, voitetut kaupat ovat tulos oikeiden asioiden jatkuvasta toteutuksesta.
3) Syitä epäonnistumiselle etsitään vain omasta tekemisestä, ei olosuhteista, tuotteesta tai myynnin johdosta. Tämä on tervettä ajattelua ja loppuviimein ainoa asia, johon myyjä voi vaikuttaa. Epäonnistumiseen ei takerruta, vaan tekemistä jatketaan siitä huolimatta.
2. Puitteet kuntoon, jotta aktiviteettitasot voidaan saada ylös
Myyjän tekemistä helpottavien työkalujen täytyy olla kunnossa. Kaikki aika, mikä on pois uusien kauppojen hakemisesta, tulee minimoida. Tällaista aikaa on mm. ajetut kilometrit asiakkaan luo sekä sopimusten rustaaminen ja prospektointi ilman nykyaikaisia järjestelmiä.
Myyjän ympärillä täytyy olla 3-5 vertaista, joista muodostuu tiimi. Tiimi on hyvän meiningin luomista, vertaistukea ja sparrausta varten. Kaikkea myyjälle ei voi kuitenkaan pureskella valmiiksi, vaan myyjän täytyy pystyä pärjäämään myös yksin. Myyntitilanteessa ei ole mahdollisuuksia kysyä apua. Sen takia myyjän tuleekin olla hyvin itseohjautuva ja itsevarma.
Myynnin johdon tarkoitus on keskittyä itse ja saada myyjät keskittymään perusasioiden tekemiseen laadukkaasti päivästä toiseen.
Eli uusia prospekteja löytyy, puhelin laulaa, tapaamisia napsuu ja kauppoja syntyy. Oikotietä onneen ei ole, joten mikäli myyjänä luet tätä nyt, suosittelen palaamaan puhelimen ääreen. Jos myyjän aktiviteettitasot laahaavat, asiaan on puututtavat välittömästi ja löydettävä syyt taustalta.
On väärin myynnin johdon puolesta luoda epärealistista kuvaa tulevasta työstä hehkuttaen myyjien keskiansioita tai kuinka helppoa jotain tuotetta on myydä. Numerot ja realiteetit kertovat kyllä totuuden. Pahimmillaan epärealistinen tulevaisuuden kuva ja tavoitteet vaikuttavat hyvinkin negatiivisesti myyjän ajatusmaailmaan ja sitä kautta päivittäiseen tekemiseen.
3. Myyntiprosessin eri vaiheiden optimointi
Kun olet rekrynnyt myyntitiimiisi oikeat ominaisuudet, laittanut puitteet kuntoon ja saanut aktiviteettitasot pysymään korkealla, on aika alkaa keskittyä myyntiprosessin eri vaiheiden optimointiin, niin myyjän kuin liiketoiminnan näkökulmasta.
Miksi?
Aktiviteettien määrä on tärkeää, mutta se ei ole yksin ratkaiseva tekijä. Urheilun puolella pelkän määrän huomiointi johtaa ylikuntoon. Mukana pitää olla myös järkeä ja laatua. Täytyy siis optimoida, jotta ajan kanssa vähemmällä voi saada enemmän. Miten on mahdollista saada vähemmällä enemmän? Koska myyjä kehittyy yhä paremmaksi.
Eikö enää löydy hyviä prospekteja soitettavaksi vai käyttävätkö myyjät liian vähän aikaa prospektointiin? Onko tuotteessa jotain vikaa vai onko myyjän klousaustaidoissa parannettavaa? Nämä ovat kysymyksiä, jotka kuuluvat myynnin johdon ratkaistavaksi.
Myyjien tehtävä on tuoda jatkuvasti kentältä kehitysehdotuksia, ideoita ja asiakkaiden palautetta. Myynnin johdon vastuulla on päättää oikeat ongelmat, tarttua niihin ja tuoda niihin ratkaisut. Myynnin johdon tehtävä ei ole reagoida jokaiseen toiveeseen tai ajatukseen vaan ottaa ne huomioon, asettaa palaset osaksi kokonaiskuvaa sekä pohtia kuinka merkityksellisiä ja toistuvia asiat ovat.
Myynnin johdon tehtävä on tarjota jokaiselle myyjälle hänen tarvitsemaansa apua.
Toisilla on välillä buukki hukassa, toisilla tuntuu ettei kauppaa tapaamisilta tule. Silloin tarvitaan tukea, jeesiä ja ratkaisuja kyseisiin ongelmiin. Myynnin johdon tulee olla ajan hermolla, laittaa itsekin kädet paskaan, olla läsnä, ja uskaltaa tuoda myös negatiiviset asiat esille. Vain tunnustamalla karutkin tosiasiat voidaan tehdä kannattavia päätöksiä nyt ja tulevaisuudessa.
Lue myös: Markkinoinnin johtaminen – tällaisella johtamisella saat markkinoinnistasi kaikki tehot irti
Voit kokeilla verkkopalveluamme maksutta tästä: 14 päivän maksuton kokeilu!